Continuer à vendre pendant le (re)confinement

Entre adaptations et opportunités : quelle organisation commerciale en période de confinement ?
Le (re)confinement bouscule toute votre organisation commerciale. Et face à l’enjeu de continuer à vendre, vous devez réagir vite et garder vos équipes commerciales actives et motivées, même à distance. En effet, le ralentissement économique général peut être démotivant pour vos commerciaux. Voici quelques pistes pour repenser vos démarches commerciales et manager vos équipes efficacement.
1.

Adaptez les modes d’interactions commerciales

Le confinement change vos habitudes de travail, et cela doit nécessairement se répercuter sur la gestion de vos interactions avec vos clients et prospects.

 

Tout d’abord, s’il faut prioriser, alors ce sont bien les relations avec vos clients que vous devriez soigner au maximum. En effet, la période est peu propice à la prospection commerciale. D’ailleurs, renforcer votre suivi client peut être un levier de développement commercial insoupçonné.

Profitez de cette période de crise pour écouter vos clients et structurer de nouvelles offres à partir de leurs besoins. Il sera bien plus simple de générer une vente additionnelle (“upsell”) auprès de votre base de clientèle que de convertir des prospects.

Bien que la situation ne soit pas propice à la prospection directe, vous pouvez continuer d’alimenter votre fichier de prospection. Plus précisément, vous devriez collecter des données sur vos cibles commerciales pour déterminer quels prospects restent pertinents à viser malgré la crise. De nombreux outils numériques permettent d’automatiser une partie de cette tâche.

 

Selon une étude, 80% des entreprises qui utilisent un outil d’automatisation marketing identifient de nouveaux prospects pertinents.

 

Le confinement est l’occasion de prendre le temps pour découvrir et configurer ces outils. Attention toutefois : il ne s’agit en aucun cas d’automatiser vos relations commerciales ! Bien au contraire, ces outils doivent simplement vous faire gagner du temps sur des tâches répétitives… Afin que vos équipes commerciales passent plus de temps à échanger avec vos prospects les plus prometteurs, en direct ! Nous avons rédigé un article complet sur le sujet, n’hésitez pas à le parcourir.

Par ailleurs, le confinement ne doit pas couper court à toutes vos actions de prospection. L’idée est plutôt de changer votre “angle d’attaque”. Concrètement : évitez les prises de contact 100% commerciales, et essayez plutôt d’apporter de la valeur à vos prospects…. Pourquoi pas via une offre adaptée au contexte, et gratuite sur une période limitée ?

 

2.

Repensez l’organisation commerciale de votre entreprise pendant le confinement

Compte tenu du ralentissement économique global, vos commerciaux risquent de commencer à tourner en rond. Si vous constatez qu’il n’y a pas assez de besoins côté prospection pour occuper vos vendeurs, alors voici quelques pistes qui devraient vous intéresser…

1. La formation en interne

En “temps normal”, vos équipes sont dans le feu de l’action. Il est difficile de consacrer du temps à la formation continue de vos commerciaux… Et cela sera de nouveau le cas dès la reprise, après la crise.

En fait, le confinement est sans doute la période la plus propice à la formation de vos collaborateurs.

C’est le moment de contacter votre OPCO pour connaître votre budget formation. De nombreux organismes de formation proposent des formats 100% à distance, généralement en visioconférence. D’ailleurs, c’est peut être le moment de former vos équipes aux techniques et outils digitaux de la prospection !


Et si vous ne disposez pas de budget formation, vous pouvez aussi organiser des temps de “transmission” entre vos salariés. Typiquement, vos commerciaux ont peut-être besoin d’améliorer leur présence sur linkedin ou twitter pour se rapprocher de vos prospects. Votre responsable communication / marketing a sans doute des conseils à leur donner.

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2. L’optimisation des processus et des outils utilisés

Au quotidien, vos équipes commerciales utilisent de nombreux outils suivant un processus plus ou moins clair.

Vous pourriez profiter du confinement pour :

N
Clarifier le processus en le modélisant et en rédigeant des “fiches pratiques” à communiquer à vos salariés (actuels et futurs) ;
N
Lister tous les outils et les bonnes pratiques à adopter dessus ;
N
Faire une repasse complète de vos bases de données pour les nettoyer et les mettre à jour ;
N
Questionner le choix des outils en explorant des alternatives plus performantes…

Par exemple : lorsqu’un nouveau prospect est identifié, quelles sont les informations essentielles à remplir dans votre base de données / outil de relation client (CRM) ?

3. La refonte de votre organisation commerciale

Chantier d’envergure, et très stratégique. Vos équipes commerciales ont généralement “la tête dans le guidon”, et un rôle d’exécutant. Ce confinement peut être l’occasion de les impliquer davantage dans la stratégie commerciale de votre entreprise.

Vous pourriez commencer par une réunion pour faire émerger les sujets à fort enjeux côté commercial. Quelques exemples : le processus d’attribution des prospects, l’articulation entre l’équipe commerciale et l’équipe marketing/communication, les nouvelles objections prospects principales sur le dernier semestre…

Il vous suffira ensuite d’organiser des sessions de travail en groupe pour élaborer des améliorations. Participez-y, voyez vos collaborateurs en pleine réflexion et enrichissez leurs points de vue de vos connaissances stratégiques.

Nous avions d’ailleurs rédigé un article compilant 4 conseils pour manager ses équipes en télétravail.

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3.

Comment réussir vos recrutements en plein confinement

Recruter pendant le confinement représente un enjeu à plusieurs égards, mais c’est bien l’intégration de la nouvelle recrue qui constitue un véritable risque.

En effet, recruter, c’est une dépense supplémentaire. Et il faut absolument que cette dépense soit “rentabilisée”. Cela dépend principalement de votre capacité à intégrer efficacement le nouveau collaborateur, même à distance !

Si vous comptez recruter pendant le confinement, vous devriez miser sur un onboarding 100% digital.

Commencez par créer un “kit d’accueil” composé de documents facilement accessibles en ligne. Si vous le pouvez, n’hésitez pas à y intégrer des vidéos : présentation de chaque “équipe projet” ou “services”, description de vos processus principaux, présentation de la vision long-terme de l’entreprise…

Vous pourriez même rendre l’intégration ludique en créant un “parcours d’intégration” sur une semaine :

N
Des documents à découvrir ;
N
Des réunions / rencontres auxquelles participer avec l’équipe ;
N
Un document final à remplir (par le nouveau collaborateur) sur son expérience d’intégration, avec notamment les questions qui restent sans réponse.

Le plus important est de clarifier vos “briefs”. Trouver ses marques dans une nouvelle entreprise sans être au bureau peut être un vrai challenge. Votre nouvel employé aura besoin d’être davantage encadré. Et cela passe par des briefs de mission très détaillés : objectifs, contexte, personnes et outils à disposition, livrable attendu, date de rendu, rendez-vous “intermédiaires”…

Finalement, la période de (re)confinement est un vrai challenge en matière d’organisation commerciale… Mais c’est aussi l’opportunité de repenser profondément vos processus et vos méthodes de vente. C’est le moment de “tester” de nouvelles choses, et notamment via les leviers digitaux !
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Mathieu Henri

Mathieu Henri

Expert webmarketing & SEO

Issu d’un parcours alliant compétences commerciales et marketing, j’accompagne les TPE / PME dans leur développement commercial via le digital grâce à des outils et leviers adaptés à leurs besoins.

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