Comment prospecter sur LinkedIn

par | 30 avril 2021

Linkedin, l’outil idéal pour activer un gros volume de contacts qualifiés.
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Considéré comme le réseau professionnel le plus connu en France, LinkedIn comptabilise plus de 20 millions de membres sur le territoire, soit près de 64% de la population active. Cette plateforme professionnelle permet de se rendre visible facilement auprès de nombreuses relations d’affaires et ainsi rentrer en contact avec sa cible commerciale pour des finalités business. La prospection LinkedIn est l’outil idéal pour atteindre de nombreux contacts qualifiés et c’est ce que nous allons essayer de vous démontrer dans cet article !

1.

Optimisez votre profil

Pour qu’une prospection LinkedIn fonctionne efficacement, vous devez suffisamment développer votre profil. Le but est de pouvoir avoir un réseau assez imposant pour contacter le plus grand nombre de prospects possible. Il est donc important d’optimiser au maximum votre compte.
Cette optimisation peut se dérouler de plusieurs manières :

1. Personnaliser votre profil professionnellement

Etant donné que LinkedIn est un réseau social mais professionnel, vous devez vous montrer “professionnel”. Et comme la première impression est la plus importante et notamment l’impression visuelle, vous devez vous mettre en avant de manière professionnelle.

Pour cela, utilisez une photo professionnelle ! Sortez les chemises, les vestes de costume, et oubliez les selfies et les shooting instagrammables !

2. Des données valorisantes et humanisantes

La deuxième impression réside dans la qualité de vos informations. LinkedIn c’est un peu comme un CV, mais au lieu d’être en pdf il, est en ligne ! Il est donc important d’évoquer et de mettre en valeur votre parcours comme vous le feriez sur votre CV.

Cela se présente notamment par l’utilisation d’un titre évocateur, associé à un résumé valorisant et humanisant. Il est important de mettre en avant efficacement ce que vous faites et quelles sont vos motivations. Ces informations sont très importantes pour les recruteurs, acheteurs ou futurs partenaires, car elles permettent de façonner une première impression de la personne que vous êtes.
Mais cela réside également dans la valorisation de vos expériences professionnelles ! Cette section est très importante lorsque vous recherchez un nouveau job, mais aussi pour de la prospection LinkedIn. Si on peut vous donner un petit conseil, soignez au mieux vos informations et notamment le titre de votre job. Il doit être clair et représentatif de votre fonction. Il est également bien de mettre en avant les missions que vous faites, tout en restant concis et pertinent.

3. Valoriser vos recommandations

Dès que vous en avez l’occasion, n’hésitez pas à demander à votre entourage, vos collègues, vos supérieurs, vos clients, de vous écrire une recommandation. Cela humanise davantage votre profil et instaure un lien de confiance avec vos prospects.

Maintenant que vous avez toutes les clés pour optimiser votre profil, vous pouvez le faire passer en mode expert en développant votre visibilité.

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2.

Augmentez votre visibilité

Vous pensez sûrement qu’on s’éloigne de notre objectif principal qui est d’obtenir plus de clients grâce à la prospection LinkedIn, et pourtant non ! Pour prospecter efficacement, il faut que votre profil soit optimisé mais il faut aussi que votre réseau soit suffisamment développé pour avoir plus de visibilité et toucher plus de prospects.

  • Diffusez du contenu pertinent pour engager votre réseau, tels que des posts ou des vidéos. Vous devez varier vos sujets, tout en restant en cohérence avec votre image et l’image de votre entreprise.

  • Interagissez avec votre communauté, en réagissant, en commentant ou en partageant des contenus qui vous intéressent et que vous trouvez pertinent. Le but est de faire vivre votre profil !

  • Connectez-vous avec un grand nombre de prospects pour favoriser votre visibilité auprès de votre réseau et du réseau de vos réseaux.

3.

Identifiez vos cibles commerciales

Maintenant que votre profil est suffisamment développé et optimisé, il est l’heure de s’attarder sur la prospection. En B2B, LinkedIn est un outil incontournable car il vous permet de rentrer en contact avec de multiples profils et surtout de toucher des individus qui ne font pas partie de votre réseau. Mais comme pour toute action commerciale, il est important d’élaborer une stratégie adaptée à vos besoins et qui répond à vos objectifs.

Et cette stratégie passe en premier lieu par la définition de vos cibles commerciales. Quelles personnes souhaitez-vous toucher ? Dans quels secteurs d’activités ?

Pour cela, vous devez déterminer la personne type que vous souhaitez contacter. C’est ce qu’on appelle un persona. Par définition, un persona est une personne fictive, dotée d’un prénom et de caractéristiques sociales et psychologiques, qui correspond en tout point à la personne que vous voulez toucher. C’est un peu la cible parfaite, sauf que c’est vous qui l’avez imaginé ! A partir de cela, il vous sera plus simple de trouver vos cibles commerciales.

Les filtres de recherches :

Pour cibler au maximum votre cible. Où vit-elle ? Dans quels secteurs travaille-t-elle ? Cette technique est accessible gratuitement pour tous les comptes LinkedIn, et peut vous permettre de toucher un grand nombre de prospects.

Sales Navigator :

Pour toucher plus de prospects de votre réseau. Grâce à un abonnement mensuel payant, vous pourrez avoir accès aux profils de 1er, 2ème et 3ème degrés de votre réseau, et ensuite vous segmentez votre recherche grâce à de nombreux filtres.

Les groupes, les #….

Ces méthodes sont moins utilisées pour trouver vos cibles, mais elles sont tout aussi efficaces car elles vont vous permettre d’identifier des prospects qui ont tous un intérêt commun.

4.

Prospection LinkedIn : passez à l’action !

Maintenant que ces étapes sont déterminées, il est temps de passer à l’action ! Il ne reste plus qu’à ajouter vos prospects, leur envoyer un message et entrer en contact avec eux. Mais avant tout ça, il est important de tenir compte de quelques points.

Tout d’abord, il faut que vous définissiez vos objectifs. Bien évidemment votre objectif principal consiste à transformer votre prospect en client, mais vous devez vous poser pour réfléchir : pourquoi vous contactez ces prospects, qu’est-ce que vous allez leur apporter, et pourquoi vous plutôt qu’un autre.

Ensuite, vous pouvez vous lancer dans la partie opérationnelle de la prospection, c’est-à-dire l’envoi des demandes de connexions et l’envoi des messages. Chez intento, nous vous conseillons de diviser cette étape en trois phases :.

illustration d'une téléphone avec les différents réseaux sociaux
Phase 1 :

Envoi des demandes de connexion, car vous ne pouvez pas envoyer de message à une personne avec qui vous n’êtes pas connecté.

Phase 2

Envoi du premier message. Ce message doit permettre de créer une première mise en relation avec vos prospects. Il doit donc présenter succinctement votre offre, tout en précisant la valeur que vous apportez à votre prospect.

Phase 3

Envoi d’un message de relance. Ce message, qui doit être court, a pour objectif de relancer le prospect. Il arrive souvent qu’une personne voit le message, mais n’ait pas le temps d’y répondre ou d’en tenir compte. Avec ce message, vous rentrez une deuxième fois en contact avec vos prospects.

Maintenant que vous êtes entièrement parés, vous pouvez passez à l’action, soit manuellement ou grâce à un logiciel d’automatisation.

En effet, il existe de nombreux outils pour vous permettre d’automatiser votre prospection LinkedIn. Vous pouvez utiliser cette méthode lorsque vous souhaitez contacter un grand nombre de personnes, et vous permet un gain de temps énorme. Par exemple, vous pouvez utiliser Linked Helper ou ProspectIn. Mais attention, ces outils sont des robots qui gèrent à votre place votre prospection, et qui sont uniquement tolérés par LinkedIn. Il est donc important de ne pas tomber dans le piège de la quantité pour ne pas en abuser et, in fine, être banni du réseau social.

Maintenant que vous avez toutes les clés en main pour démarrer votre prospection, à vous de vous lancer ! Toutefois, il est important de comprendre que pour garantir un rendez-vous ou une prise de contact par téléphone vous devez combiner plusieurs canaux de prospection. Par exemple, combiner une prospection sur LinkedIn et une prospection via des emails.

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