Comment développer son activité grâce à la vente additionnelle ?

par | 6 avril 2021

Le cross-selling, la technique de vente qui consiste à proposer une offre supplémentaire lors de l’achat.
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Développer son chiffre d’affaires n’est pas une mince affaire. Il est donc important de mettre à profit toutes les techniques de vente qui puissent exister. Notamment celles qui peuvent vous permettre de réaliser une vente additionnelle à celle de départ. C’est ce qu’on appelle le “cross selling”. Cette technique est à différencier de l’up-selling, qui permet aussi de booster les ventes mais qui consiste à proposer une offre plus chère que le produit initial. Si vous voulez en savoir plus sur l’up-selling, n’hésitez pas à parcourir notre article.
Mais revenons un peu au cross-selling, puisque ici vous allez découvrir toutes les techniques pour générer des ventes additionnelles facilement et efficacement.
1.

La vente additionnelle, qu’est-ce que c’est ?

Le cross selling est donc une technique de vente additionnelle qui permet de générer des ventes supplémentaires à celle proposée initialement.
Le principe est simple : inciter un client, prêt à acheter un produit, à compléter son panier avec d’autres articles. Comme pour toute technique de vente, elle doit être bien préparée et reposer sur une stratégie commerciale adaptée et efficace.
L’objectif principal étant d’augmenter le panier moyen des visiteurs, pour in fine augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise. On le sait tous, plus vous avez de commandes, et meilleur sera votre chiffre d’affaires.
Mais pour que cette technique soit efficace elle doit respecter quelques règles :

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Apprenez qui sont vos clients. Pour leur vendre des produits en plus, il faut savoir ce qu’ils aiment. C’est à dire ce qui motive leurs achats, quels sont leurs besoins, comment ils fonctionnent etc. Si vous vous posez ces questions en amont, vous pourrez leur proposer des produits totalement adaptés à leur besoin.
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Ensuite, proposez votre offre à la meilleure étape de vente. Si vous voulez que votre prospect achète l’offre que vous lui proposez en supplément, vous devez lui suggérer au moment le plus opportun et le plus stratégique. Par exemple, lors du rendez-final ou de la phase finale d’achat, vous pouvez commencer à lui parler de vos offres complémentaires.

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Enfin, choisissez la technique de vente additionnelle la plus adaptée à votre client. Par exemple, lui proposer un produit supplémentaire en fonction de ces achats ou en fonction de son historique de navigation. Mais aussi en fonction des achats des autres clients. Le tout reste de privilégier la méthode qui vous semble la plus pertinente, et qui répondra au mieux aux attentes du client.
illustration de collaborateurs se serrant la main

Pour bien comprendre ce qu’est le cross-selling, prenons un exemple concret.

M. Henri vient de trouer sa paire de baskets favorites, il lui donc de nouvelles pour sortir en ville. Il se rend donc dans son magasin de chaussures préféré et échange avec un employé qui va le conseiller et l’aider dans la recherche de ses nouvelles chaussures. Une fois, la paire choisie, il est tant de passer à la caisse. A ce moment-là, le conseiller du magasin va jouer de ses talents de commerciaux pour l’inciter à acheter du cirage et des accessoires pour nettoyer ses chaussures, car sans, les chaussures de M. Henri ne tiendront pas longtemps.

C’est donc ça le cross-selling : proposer une ou plusieurs offres en plus de ce que le client souhaite initialement.

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2.

Comment mettre en place une stratégie de vente additionnelle

Pour mettre en place une stratégie de cross-selling, il est important de se poser les bonnes questions en amont et de tenir compte de quelques points essentiels.

1. Sélectionner les bon produits

Pour générer des ventes additionnelles auprès de vos clients, il est conseillé de leur proposer des produits incitatifs, c’est-à-dire de leur proposer les produits qui pourront le plus leur convenir. Cela peut être par exemple :

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Des articles en lien avec l’achat initial.
Reprenons l’exemple de M. Henri : il voulait acheter une paire de chaussures et le conseiller lui a proposé d’acheter également du cirage et des accessoires, car ce sont des produits qui vont l’aider à entretenir ses chaussures.

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Les “best-sellers”.
Ce sont généralement des produits qui ont déjà suscité un grand nombre de ventes, et qui ont toutes les chances de convaincre un autre visiteur de les acheter.

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Vos produits à déstocker.
Le but du cross-selling est de mettre en avant des produits supplémentaires, c’est donc un excellent moyen pour inciter les visiteurs à se tourner vers ces produits-là.

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Des produits qui permettent de générer une marge intéressante.
Le but est d’inciter les clients à acheter les produits qui génèrent la meilleure marge pour votre entreprise.

2. Formuler l’offre au meilleur moment du parcours de vente

Contrairement à ce que l’on peut penser, générer des ventes additionnelles peut se faire à plusieurs étapes du parcours de vente.

Vous avez très bien la possibilité de proposer des ventes additionnelles juste avant de finaliser l’achat, mais vous avez également la capacité de le faire juste après la vente ou quelques mois après la vente.

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Proposer des ventes additionnelles juste après la vente est une excellente façon de faire. En effet, le client vient d’acheter un de vos produits, il a donc confiance en vous et en vos produits. Ensuite, vous pouvez donc le relancer avec des offres susceptibles de l’intéresser.

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A l’inverse, proposer des ventes quelques mois après la vente est une manière d’entretenir la relation avec votre client. Vous pouvez revenir vers lui pour lui demander s’il est satisfait de la vente, et lui proposer de nouveaux produits qui pourraient l’intéresser.

Dans tous les cas, il est important de réfléchir à la meilleure manière de le faire.

Quel que soit votre secteur d’activité, mettre en place une stratégie de cross-selling est un excellent moyen pour générer des ventes additionnelles, et ainsi booster votre chiffre d’affaires. En conclusion, n’attendez donc pas que vos concurrents le fassent avant vous pour profiter de ce développement !

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