Comment détecter les opportunités d’affaires en ligne ?

par | 3 juin 2020

Repérez des prospects pour pouvoir les contacter, mais aussi cerner leurs besoins pour arriver avec une solution adaptée.
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Détecter des opportunités d’affaires, c’est identifier les signaux de clients potentiels. L’objectif est à la fois de repérer ces prospects pour pouvoir les contacter, mais aussi de cerner leurs besoins pour arriver avec une solution adaptée.

1.

Détecter des opportunités d’affaires : pourquoi utiliser le digital ?

Trouver de nouvelles opportunités d’affaires est votre principal levier de développement ? Dans ce cas, mettez toutes les chances de votre côté et misez sur les nouvelles techniques de détection d’opportunités sur internet.

La détection d’opportunités par prospection téléphonique ne suffit pas

La prospection par téléphone est une méthode efficace mais vite limitée. En effet, cette approche commerciale ne peut marcher qu’à trois conditions :

1. D’abord, votre fichier de prospection doit être à jour.

Ça implique d’avoir investi dans la constitution d’une base de donnée à la fois quantitative et qualitative. Et bien sûr, ce dossier devra être constamment alimenté de nouveaux contacts, et mis à jour pour éviter d’appeler de mauvaises personnes.

2. En second lieu, vos commerciaux doivent avoir un argumentaire solide qui a fait ses preuves.

Effectivement, la prospection en direct ne peut fonctionner que si votre proposition de valeur est claire et vite perçue par votre contact. Si vous avez encore du mal à trouver les bons arguments de vente, sur une nouvelle offre par exemple, alors la prospection téléphonique n’a pas de sens.

3. Enfin, votre entreprise doit avoir une équipe quasi-dédiée à cette action, qui maîtrise la prospection téléphonique.

À moins d’avoir ces ressources en interne, parfaitement formées et disponibles, vous devrez faire appel à un prestataire externe. Dans les deux cas, ça représente un coût très important, sans certitude de rentabilité.

Retirez une seule de ces conditions, et toute votre prospection commerciale s’effondre. Notre conseil est simple : évitez de mettre tous vos oeufs dans un même panier, et explorez de nouvelles actions de prospection.

détecter les opportunités d'affaires

La prospection digitale est efficace dans la détection d’opportunités

Aujourd’hui, 90% des acheteurs professionnels utilisent internet pour se renseigner sur leurs fournisseurs éventuels avant de signer. En d’autres termes : vos prospects manifestent leurs besoins directement sur internet, et c’est là que vous pourrez les repérer ! 

En fait, internet est un levier très puissant dans l’identification d’opportunités d’affaires pour trois raisons principales.

D’abord, c’est un canal peu invasif, principalement au service de vos cibles commerciales. En effet, c’est pour cette raison que vos prospects l’utilisent sans hésiter, alors qu’ils sont parfois réticents à répondre au téléphone ou bien de répondre à vos emails de prospection.

Ensuite, la prospection digitale permet d’automatiser une partie des actions. Avec le bon paramétrage et un peu d’entretien, la détection d’opportunités commerciales en ligne peut se faire en continu, sans trop d’efforts ! 

Enfin, le digital permet une remontée d’informations beaucoup plus précise grâce aux outils d’analyse de trafic, d’interaction, et de ciblage. Dès lors, ça permet de savoir si les gens qui s’intéressent à vos offres rentrent dans vos critères (budget, typologie d’acteurs etc).

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2.

Comment réaliser une détection d’opportunité en ligne ?

1) Intégrer le web dans votre stratégie de prospection commerciale.

Pour détecter des opportunités d’affaires en ligne, vous devez créer des contenus susceptibles d’attirer l’attention de vos prospects. 

Le principe est très simple : 

  1. D’abord, vous créez des contenus qui intéressent votre cible commerciale, et qui sont comme des “appâts” ;
  2. Vous rendez ces contenus visibles à une large audience de prospects potentiels grâce aux diverses optimisations digitales possibles ; 
  3. Vous programmez des alertes pour savoir quand un internaute interagit avec vos contenus ;
  4. Hop, vous avez généré une opportunité d’affaire en ligne !

Cette méthode semble assez simple de prime abord mais elle nécessite une réflexion stratégique assez fine. Plus précisément, ça implique d’avoir une très bonne connaissance du profil de vos acheteurs potentiels, de leurs attentes et de leur comportement sur internet.

L’équipe intento› a l’habitude d’intégrer les leviers et techniques digitales dans les stratégies commerciales de TPE et PME aux marchés Business-to-Business. Nous avons rédigé un article sur cette approche appelée “inbound marketing B2B.

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2) Les boutons d’appel à l’action : principal outil de détection d’opportunités d’affaires.

Vous l’avez compris, vos contenus digitaux seront vos principaux atouts pour repérer des opportunités commerciales sur internet. Effectivement, ces contenus peuvent prendre des formes très variées (vidéos, livre-blancs, articles de blog, cas-clients…), mais ils doivent surtout pousser à l’interaction. 

C’est pourquoi chaque contenu doit être accompagné de boutons d’appel à l’action (call-to-action) qui permettront à l’internaute d’exprimer clairement son besoin.

Grâce à ces boutons, vous pourrez commencer à segmenter votre audience digitale. D’un côté, vous aurez ceux qui ne cliquent pas car ils se contentent de quelques informations. Et d’un autre côté, ceux qui cliquent, car ils veulent aller plus loin et qu’ils ont un besoin plus urgent ou bien plus précis.

En paramétrant efficacement ces appels à l’action, vous pourrez même créer des listes de prospects plus précises, par type de besoin par exemple ! Mais encore faut-il que les internautes cliquent sur ces boutons… Et pour ça, nous avons réuni 4 conseils pour créer un call-to-action efficace.

3.

Bonus : que faire des opportunités d’affaires détectées en ligne ?

Une fois que vous avez détecté des opportunités business, votre mission est de les traiter. Concrètement, vous devez les analyser, pour les trier et ensuite les exploiter au maximum.

Le plus important est d’ajouter ces nouveaux prospects dans un outil de suivi de la maturité des contacts. Voyez ça comme une modélisation simplifiée de votre entonnoir de vente, 100% adapté à votre business. Vous y retrouvez tous vos potentiels acheteurs, triés par niveau de maturité : du plus éloigné au plus proche de la décision d’achat.

Nous pouvons vous accompagner dans cette étape stratégique pour faire avancer progressivement vos contacts dans l’entonnoir de vente. Discutons-en.

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