5 étapes pour aborder un lead entrant

L'un de vos visiteurs a rempli l'un de vos formulaires ! La première étape est amorcée, il faut maintenant aborder ce lead, en plusieurs étapes, pour avoir davantage de chances de le transformer en client.

Vous voulez découvrir les meilleures techniques pour convertir vos leads commerciaux entrants en clients ? En tant que professionnel B2B vous devez appliquer une stratégie définie à l’avance pour optimiser vos chances de transformer vos prospects. Bonne nouvelle, nous vous présentons justement aujourd’hui nos conseils d’experts et les 5 étapes clés pour aborder correctement un lead commercial entrant.

Pourquoi soigner les leads commerciaux entrant ?

Que vous ayez choisi de miser sur le content marketing en publiant des articles et des livres blancs sur votre blog, ou que vous préfériez passer par l’intermédiaire d’un apporteur d’affaires, vous devez soigner vos leads lorsqu’ils arrivent à vous. Vous vous demandez pourquoi ? Parce que, comme vous l’avez peut-être lu dans notre article « Quel est le meilleur moment pour relancer un prospect ? », relancer un visiteur dans les 5 minutes suivant une demande d’information en ligne multiplie vos chances par 9 de le transformer en client.

Pour faire simple, pensez à vos leads comme à des plantes. Imaginez que vous vous faites livrer plusieurs plantes en pots au cours de la journée. Si vous les laissez traîner dans le hangar de livraison avant de les placer dans un lieu adapté, elles vont se flétrir, se dessécher, et leurs fleurs vont faner.
Si, au contraire, à chaque livraison vous prenez le temps de placer votre plante dans un lieu adapté, et que vous lui apportez un peu d’eau, voire de l’engrais, elle retrouvera très rapidement sa fraîcheur initiale. Pour les leads commerciaux entrants, c’est à peu près pareil. Prendre soin de vos leads lorsqu’ils sont parfaitement chauds vous permettra d’avoir un meilleur taux de transformation, et donc un meilleur retour sur investissement.

Les décideurs seront d’autant plus sensibles à votre proposition s’ils peuvent se projeter facilement dedans. Pour cela, personnalisez au maximum votre réponse. 

Que feriez-vous en rendez-vous commercial ? Il ne vous viendrait pas à l’esprit de sortir exactement le même discours commercial à deux prospects différents ! Le travail d’un commercial est de personnaliser son approche à l’interlocuteur : c’est aussi votre mission lorsque vous répondez à un appel d’offre. 

Voici trois exemples simples pour personnaliser votre réponse efficacement :

Leads B2B entrants : les 5 étapes clés

Vous voulez apprendre à accueillir correctement vos leads entrants pour booster votre capacité à les transformer en clients ? Parfait, voilà les 5 étapes à respecter !

lead b2b entrant

1/ Enquêtez

Avant même de contacter votre lead, vous devez savoir à qui vous avez affaire. Pour cela, vous allez devoir analyser les différentes données récoltées par votre site internet. Une des meilleures façons de savoir où se situe votre lead dans le tunnel de vente est le scoring. Une fois les scores attribués, vous pourrez hiérarchiser vos prises de contact selon leur degré d’urgence.

Pensez également à vous renseigner sur l’actualité de l’entreprise de votre prospect, cela pourrait vous donner des idées de ses besoins éventuels. N’hésitez pas à faire un tour sur Linkedin, le réseau social est une source précieuse de renseignements, ou suivre l’actualité du blog de l’entreprise.

2/ Soyez réactif !

Comme vous venez de le voir avec notre exemple, les leads entrants sont fragiles. Pour en tirer le maximum, et ainsi rentabiliser les efforts que vous avez faits pour les obtenir, vous devez donc être extrêmement réactif lorsqu’un prospect engage une démarche de prise de contact.

Notre conseil : optez pour un outil d’automatisation marketing qui vous permet de mettre en place des alertes.

3/ Soignez votre premier contact

Si vous avez mis en place un système de scoring de vos leads pour déterminer leur position dans le tunnel de vente, vous pourrez définir facilement le premier mode de contact. Que vous optiez pour un appel téléphonique ou une relance par email, vous devez faire en sorte de rendre ce premier contact le plus pertinent possible en segmentant vos leads selon leur maturité et en adaptant votre scénario commercial.

Et vous, vous en êtes où ?
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4/ Analysez la réaction

Vous avez choisi de décrocher votre téléphone pour parler avec un lead qui vous paraît très prometteur ? C’est le moment d’ouvrir grand vos oreilles. Bien écouter votre prospect vous permettra de cerner ses besoins avec précision, et de lui proposer de réelles solutions à ses problèmes.

Vous avez opté pour l’envoi d’un email ? Analyser la réaction de votre lead sera tout aussi important ! Grâce à l’étude des données récoltées par votre campagne d’emailing (taux de clic, taux d’ouverture, taux de scroll, etc.) vous pourrez déterminer quelle est la maturité de votre prospect et quels sont les sujets qui l’intéressent le plus, pour affiner votre prochain envoi.

lead b2b entrant
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5/ Nourrissez votre lead

Vous vous demandez peut-être pourquoi vous devez continuer à alimenter vos échanges avec votre prospect au-delà du premier appel ou du premier mail ? La réponse est très simple : 80% des ventes se font après 5 contacts avec le client. La meilleure solution pour transformer doucement mais sûrement votre lead en client : le lead nurturing ! Nous vous invitons à découvrir notre article sur le lead nurturing si vous voulez en savoir plus sur cette technique web marketing étonnamment efficace.

Attirer des visiteurs sur votre site B2B et générer des leads ne suffit pas. Avoir la bonne attitude et des réflexes pertinents face aux leads commerciaux entrants est vital pour créer la conversion. Si vous négligez cette étape, c’est tout le travail fait en amont pour récolter ces leads qui sera gâché.

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Pierre Humblot

Pierre Humblot

Fondateur

Partant du constat que de nombreuses PME B2B ne profitaient pas pleinement du potentiel offert par le digital, j'ai conçu la solution intento> pour les aider à exploiter au maximum les interactions des prospects sur leurs supports numériques (site, mails, documents) et accélérer leur transformation en clients, tout au long du cycle de vente.

vous souhaitez en savoir plus sur les solutions que nous pouvons vous proposer ?

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