Business Automation : automatisez les tâches, pas les relations

Chez intento› nous savons que l’humain est une valeur ajoutée inestimable pour de nombreuses entreprises. Nous comprenons donc quand nos clients sont réticents à l’idée d’automatisation. Mais, malgré les apparences, business automation ne rime pas avec déshumanisation !

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Chez intento> nous connaissons bien les PME B2B. Nous savons que l’humain est une valeur ajoutée inestimable pour de nombreuses entreprises. Nous comprenons donc quand nos clients sont réticents à l’idée d’automatiser des tâches commerciales. Pourtant, nous réussissons toujours à leur prouver que l’automation ne rime pas avec déshumanisation, bien au contraire, elle permet à vos équipes de passer plus de temps en contact humain et moins en tâches répétitives. Nous vous expliquons pourquoi.

Qu’est-ce que l’automation ?

Avant de vous expliquer pourquoi automatiser des processus commerciaux ne veut pas dire abandonner l’aspect humain de la vente, faisons le point sur ce qu’est l’automation.

L’automation consiste simplement à automatiser, et donc à confier à des outils numériques, des tâches de marketing ou de vente. Ces tâches, plus ou moins complexes, sont généralement réalisées plus rapidement et de manière plus poussée par des outils digitaux que par vos équipes. En intégrant l’automation à vos processus commerciaux, vous gagnez donc du temps, et souvent de l’argent.

Si vous avez du mal à y croire, une étude réalisée par VB Insight a démontré que 4 entreprises sur 5 ont augmenté leur nombre de contacts qualifiés en adoptant un outil d’automation. Concrètement, l’automation peut être appliquée à l’envoi de mails, aux échanges en ligne, à la mise en place de documents téléchargeables, aux interactions sur les réseaux sociaux professionnels, etc.

Appuyez-vous sur l’automation pour renforcer votre contact humain

Vos commerciaux ne peuvent pas être partout en même temps. C’est la raison pour laquelle les équipes de vente ont des techniques pour tenter de déterminer la maturité des prospects, pour les classer et les relancer au bon moment. Malheureusement, les facteurs sur lesquels vos commerciaux se basent pour évaluer la maturité des prospects sont très limités. L’avantage avec l’automation des tâches, c’est que vous allez pouvoir laisser votre outil collecter et analyser des centaines de données pour vous indiquer quelles sont les personnes à contacter en priorité. Ainsi, vos équipes commerciales perdent moins de temps à classer les prospects, et plus de temps à les appeler, ou à les rencontrer. Les outils d’automation sont donc littéralement au service de vos commerciaux.

Appuyez-vous sur l’automation pour renforcer votre contact humain

Vos commerciaux ne peuvent pas être partout en même temps. C’est la raison pour laquelle les équipes de vente ont des techniques pour tenter de déterminer la maturité des prospects, pour les classer et les relancer au bon moment. Malheureusement, les facteurs sur lesquels vos commerciaux se basent pour évaluer la maturité des prospects sont très limités. L’avantage avec l’automation des tâches, c’est que vous allez pouvoir laisser votre outil collecter et analyser des centaines de données pour vous indiquer quelles sont les personnes à contacter en priorité. Ainsi, vos équipes commerciales perdent moins de temps à classer les prospects, et plus de temps à les appeler, ou à les rencontrer. Les outils d’automation sont donc littéralement au service de vos commerciaux.

Personnalisez vos systèmes d’automation pour une approche plus humaine

Si vous utilisez votre site internet comme un apporteur d’affaire, vous devez sans doute traiter de nombreuses demandes de contacts chaque jour. Pour gagner du temps, sans pour autant réduire la qualité de l’échange, vous pouvez tout à fait automatiser la première partie du contact avec votre prospect.

Prenons un exemple pour que cela soit plus clair :
Julien, jeune diplômé d’une école de commerce, vient de lancer sa société de conciergerie au service des entreprises. Après une opération de communication bien menée, son site obtient beaucoup de trafic. Pour améliorer ses chances de transformer ses visiteurs en clients, il a mis en place un formulaire simple de contact. Avec le fort volume de demandes qu’il reçoit, il ne souhaite pas perdre trop de temps à répondre à chaque personne, donnant ainsi autant d’importance aux simples curieux et aux clients potentiels.

Grâce à l’automation, il crée le petit scénario suivant :

Lorsqu’un visiteur rempli le formulaire de contact et demande plus d’informations, il envoie automatiquement un mail à la personne, lui proposant un rendez-vous téléphonique. Pour éviter toute perte de temps, le mail contient un lien vers une application de prise de rendez-vous en ligne. Julien reçoit une notification uniquement lorsque la personne a pris rendez-vous.

Cet exemple prouve bien que certaines tâches, comme l’envoi d’un email pour prendre un rendez-vous, n’ont pas besoin de l’interaction humaine pour fonctionner. En optant pour cette stratégie, Julien se concentre sur ce qui compte vraiment : ses rendez-vous téléphoniques.

De plus en plus d’entreprises passent le cap de l’automation. Ces outils ne menacent pas la place de l’humain dans l’entreprise B2B, puisqu’ils sont là pour lui faciliter la vie, et l’aider à mieux convertir. N’attendez pas que vos concurrents vous prouvent leur efficacité pour passer à l’acte !
Si vous voulez continuer à vous informer sur l’automation, nous vous conseillons de lire notre article « Marketing automation : dynamisez votre taux de conversion »

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Pierre Humblot

Pierre Humblot

Fondateur

Partant du constat que de nombreuses PME B2B ne profitaient pas pleinement du potentiel offert par le digital, j'ai conçu la solution intento> pour les aider à exploiter au maximum les interactions des prospects sur leurs supports numériques (site, mails, documents) et accélérer leur transformation en clients, tout au long du cycle de vente.

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