Entreprise B2B : que faire contre les mauvais payeurs ?

Les décalages de trésorerie peuvent entraver votre développement,
voici des conseils pour être payé à temps par vos clients.
Depuis la loi de modernisation de l’économie (dite “LME”), les délais de paiement sont plafonnés à 60 jours maximum à partir de la date d’émission de la facture. Pourtant, un tiers des entreprises accusent des délais clients supérieurs à ce délai. Ces retards entraînent des décalages de trésorerie qui mettent les petites et moyennes entreprises françaises dans des situations délicates, jusqu’à la faillite.

Qui sont les mauvais payeurs ?

Les mauvais payeurs ne sont pas ceux que vous imaginez : ce sont les grandes entreprises et les institutions publiques qui paient le plus en retard leurs fournisseurs.

En effet, plus d’une grande entreprise sur deux règle ses factures avec du retard, contre une PME sur trois ! La cause de cet écart tient dans la mauvaise gestion de la chaîne de paiement, et d’un rapport de force souvent inégalitaire entre un gros client et de petits fournisseurs.

Les grands optimisent ainsi la gestion de leur trésorerie, au détriments des PME françaises et c’est environ 16 milliards d’euros qui leur échappent chaque année !

Ces retards récurrents, en moyenne de 11 jours au-delà du délai réglementaire, entraînent chaque année 25% des faillites en France.

Toutes les petites et moyennes entreprises travaillant avec d’autres entreprises, en “business-to-business” (B2B), rencontrent cette difficulté un jour ou l’autre. Les conséquences de ces paiements tardifs sont désastreuses, puisqu’elles mettent ces petites entreprises en difficulté de paiement pour leurs dépenses de fonctionnement (salaires, outils, impôts…).

Aussi est-il essentiel pour une entreprise comme la vôtre de se préserver contre les mauvais payeurs. Voici quelques conseils pour y parvenir.

Comment lutter contre les mauvais payeurs ?

Travailler avec de grandes entreprises ou des institutions publiques représente généralement une grande opportunité de croissance pour des petites et moyennes entreprises. C’est pourquoi vous n’hésiterez pas à contracter avec eux. Toutefois, connaissant les risques de retards de paiement, vous devriez prendre vos précautions.

1.

L’assurance crédit : de la prévention à l’indemnisation

C’est la solution la plus complète pour lutter contre les mauvais payeurs. Comme toute assurance, elle représente un coût certain, que vous rentabiliserez à coup sûr si vous devez l’utiliser  !

Pour comprendre le fonctionnement de l’assurance crédit, il faut décrypter la notion de “risque client”. Tout acte commercial génère un risque client : celui de ne pas être payé (pas du tout, ou pas à temps), ou celui de ne pas être mis en mesure de réaliser la mission qui vous a été confiée (notamment si vous dépendez de l’envoi d’informations).

Vendre génère du risque.
L’assurance crédit couvre ce risque.
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L’assurance crédit intervient à trois étapes clés du processus :
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En amont, grâce aux renseignements commerciaux qui permettent d’estimer la solvabilité de votre client, et de connaître ses antécédents de mauvais-payeur.
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En cas de retard de paiement, via un service de recouvrement : l’assureur met tout en oeuvre pour pousser le client à régler la facture et les pénalités de retard, via des relances qui mettent la pression.
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En cas d’impayé total, avec une indemnisation qui vous revient directement.
Attention toutefois, cette solution présente des limites. En effet, votre assureur s’engage dans la limites d’un “plafond d’assurance-crédit” qui varie selon les clients et prospects, et qui est assorti d’une franchise. Ainsi, une partie du risque d’impayé reste à votre charge !

2.

L’automatisation des relances pour faire pression sur les mauvais payeurs

Vous avez peut-être déjà automatisé une partie de votre prospection digitale (cold-email par exemple) : pourquoi ne pas programmer des scénarios d’emailing pour faire un rappel régulier des échéances de paiement ou de relances des mauvais payeurs ?

Il est presque toujours nécessaire de recontacter un client plusieurs fois avant d’obtenir le paiement des factures. Ces relances vous font perdre du temps inutile, qu’elles soient par écrit ou par téléphone. C’est du temps perdu !

Programmer des envois automatiques d’emails de relance vous fera gagner un temps précieux, et vous offrira une vue d’ensemble sur les actions effectuées, les clients en retard, et le nombre de relances nécessaires avant règlement d’une facture.

Aujourd’hui, de très nombreux outils existent et sont parfaitement fiables. Si vous utilisez déjà un CRM ou autre outil numérique pour votre gestion commerciale, il sera alors assez simple de configurer cette nouvelle série d’emails. Si toutefois vous débutez en la matière, l’équipe intento se tient à votre disposition pour vous aiguiller.

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3.

La société de recouvrement pour contraindre les mauvais payeurs

Dernière solution, assez coûteuse mais efficace dans 90% des cas : faire appel à une société de recouvrement.

Bien sûr, la société de recouvrement prendra un pourcentage de la somme recouvrée, mais cela reste une opération à votre avantage. En effet, assurer vous même le recouvrement vous reviendrait bien plus cher : il faut former quelqu’un de votre équipe, ou parfois même recruter, et lui dégager du temps pour cette nouvelle tâche.

Neuf fois sur dix, les sociétés spécialisées obtiennent un recouvrement à l’amiable. Ils l’obtiennent en planifiant des relances, des renégociations et du suivi en continu. Leur métier est de mettre la pression sur les mauvais payeurs en invoquant le cadre légal (leurs obligations contractuelles et leurs implications potentielles sur le plan judiciaire).

Plus rarement, si vous le souhaitez, ces sociétés assurent le recouvrement judiciaire : procédure d’injonction de payer et mesures d’assignation.

En somme, si vous vendez à d’autres entreprises, vous risquez un jour ou l’autre d’être confronté à un mauvais payeur. Il n’existe pas de solution miracle, mais des techniques pour lutter contre les retards de paiement et même pour s’y préparer. Si vous souhaitez automatiser vos relances via des emails personnalisés, nous pouvons vous accompagner.

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Pierre Humblot

Pierre Humblot

Fondateur

Partant du constat que de nombreuses PME B2B ne profitaient pas pleinement du potentiel offert par le digital, j'ai conçu la solution intento> pour les aider à exploiter au maximum les interactions des prospects sur leurs supports numériques (site, mails, documents) et accélérer leur transformation en clients, tout au long du cycle de vente.

vous souhaitez en savoir plus sur les solutions que nous pouvons vous proposer ?

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