Marre des appels à froid ?

Dans le but de développer leur activité commerciale, les B2B ont souvent recours à l'appel à froid. Mais cette méthode est-elle vraiment efficace ? Existe-t-il des alternatives ?

Traditionnellement utilisée par les entreprises B2B, la méthode des appels à froid est souvent mise en place dans l’espoir de développer la clientèle et d’accroître le chiffre d’affaires. Pour cela, des commerciaux sont chargés de contacter par téléphone des prospects sur lesquels ils n’ont que très peu d’informations. Bien qu’elle soit aujourd’hui de moins en moins efficace, voire parfois considérée comme contre-productive, la technique du « Cold calling » est pourtant toujours pratiquée. Vous allez comprendre pourquoi vous devez abandonner cette façon de prospecter immédiatement, et par quoi la remplacer.

Les appels à froids : une méthode de prospection inadaptée ?

Bien qu’elle ait autrefois fait ses preuves, la technique du «cold calling» a aujourd’hui grandement perdu en efficacité. Nombreuses sont les entreprises B2B qui se plaignent du faible taux de transformation de cette méthode de prospection. Les appels à froids, souvent mal perçus par les prospects, peuvent également être une véritable perte de temps pour vos commerciaux. Un prospect qui reçoit un appel à froid n’aura que très peu de temps à accorder à un commercial qui lui, peinera à accrocher l’intérêt de son interlocuteur. Selon une étude réalisée par Leap Job, seulement 2% des appels à froid aboutissent sur un rendez-vous.

Un manque d’efficacité

Si on se met à la place des prospects, il est tout à fait compréhensible qu’un appel d’une entreprise dont les services ou les produits nous sont inconnus n’éveille en nous que très peu d’intérêt. En plus de nous ennuyer, les appels à froid nous font généralement perdre notre temps.

L’argumentaire de vente déroulé par le démarcheur peut même avoir l’effet inverse en nous agaçant plus qu’en nous convainquant. Cela peut donner une mauvaise image de l’entreprise et nous pousser à ne pas reprendre contact avec elle.

Vos commerciaux détestent faire de la prospection à froid

Si vous êtes l’entreprise B2B qui prospecte, les appels à froid seront également redoutés par vos commerciaux. Ne sachant pas à qui ils auront affaire, ils rencontreront des difficultés à répondre aux objections et à présenter le produit ou le service qu’ils vendent. Ils devront multiplier les appels et laisser de nombreux messages dans l’espoir de pouvoir échanger avec un décisionnaire. En moyenne, les commerciaux qui émettent des appels à froid passent 15% de leur temps à laisser des messages (2) pour un taux de réponse moyen de 4,8% seulement (3). Avec ces faibles performances, vous aurez une équipe de commerciaux abattus et démotivés qui peinera à atteindre ses objectifs.

Trouver de nouvelles méthodes avec le digital

Les temps changent. Alors qu’il fallait en moyenne 3,6 tentatives d’appels à froid pour contacter un prospect en 2007, il en faut aujourd’hui 8. Il est donc temps de changer de tactique. Plutôt que de prospecter en utilisant la technique des appels à froids, il est plus rentable d’adopter une stratégie digitale complète.

Attirer vos clients grâce à l’inbound marketing

S’opposant au marketing traditionnel, l’inbound marketing a vu le jour avec l’émergence du numérique et du marketing digital. Cette stratégie a pour objectif d’attirer l’attention des prospects pour qu’ils viennent visiter votre site web et qu’ils prennent contact avec vous. Elle utilise tous les leviers du numérique tels que le référencement naturel ou les réseaux sociaux pour donner une visibilité optimale à votre entreprise sur le web. Mais ce n’est pas tout, votre site internet sera également un moyen de récupérer des informations sur vos visiteurs pour que vous puissiez les transformer en leads. Il s’agira ensuite de faire mûrir vos prospects grâce à des campagnes d’emailing ciblées, puis de mobiliser vos équipes de commerciaux pour qu’ils les contactent par téléphone afin de déclencher l’acte d’achat.

Le cold email : une technique de prospection qui porte ses fruits

Le cold emailing (ou email à froid) est une technique de prospection qui offre un excellent ROI si elle est menée intelligemment. Le principe est d’envoyer des emails accrocheurs à des prospects qui ne vous connaissent pas. Pour que cette méthode porte ses fruits, il faut bien évidemment réussir à retenir l’attention de votre cible en envoyant un email finement élaboré. Parce qu’elle est moins intrusive que la proposition téléphonique, la technique du cold mailing est souvent mieux accueillie par les cibles.

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Rémi Caland

Rémi Caland

Business Developer

J'aide les PME B2B à exploiter au maximum les interactions sur leur site et autres supports web, pour générer de nouvelles opportunités commerciales.

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