5 actions concrètes pour booster votre développement commercial

par | 3 juin 2019

Générez du business avec cinq actions commerciales via le digital qui ont fait leurs preuves auprès d’entreprises du B2B.
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Le digital offre de très grandes opportunités de développement commercial, via des actions concrètes qui nécessitent peu d’investissement. En fait, le web permet d’économiser du temps et de l’argent dans la génération et la qualification de nouveaux prospects. Ainsi, cela permet à vos équipes commerciales d’augmenter considérablement leurs performances !

1.

Trouvez de nouveaux clients potentiels
avec la prospection digitale.

Grâce à internet, vous pouvez entrer directement en contact avec vos cibles commerciales. En effet, des techniques comme le cold-email ou la prospection via LinkedIn ont tout à fait leur place dans votre plan d’action commercial.

La prospection digitale a déjà fait ses preuves au sein de PME qui veulent donner un coup de boost à leur développement commercial. L’intérêt est triple :

5

Prospecter au-delà de vos limites géographiques habituelles

Elargissez vos horizons !

5

Toucher massivement des clients potentiels

En automatisant une partie du processus

5

Augmenter votre taux de conversion

Grâce à une prospection très ciblée

Pour que vos actions de prospection en ligne soient efficaces, vous devez avoir une idée très précise de vos cibles. Pour cela, dressez le portrait-robot du « client-type », et contactez massivement des profils similaires via des campagnes de cold-email ou de prospection sur LinkedIn.

En effet, réussir sa campagne de cold-email peut considérablement contribuer à votre développement commercial. La clé : aller à l’essentiel en apportant une valeur claire à votre lecteur, pour qu’il sente que vous pourriez lui être utile ! D’ailleurs, on a réuni dix conseils dans un article.

De plus, la prospection via LinkedIn est aujourd’hui incontournable pour les acteurs du B2B. Le réseau social professionnel compte près de 10 millions de visiteurs uniques chaque mois en France ! Par ailleurs, l’outil Sales Navigator permet un ciblage très précis de vos prospects B2B, idéal pour engager la conversation avec un message adapté.

2.

Attirez vos prospects avec des
techniques d’inbound marketing.

Pour rappel, l’inbound marketing rassemble toutes les techniques commerciales qui consistent à attirer les clients plutôt qu’à aller les chercher. La plupart de ces techniques nécessitent peu de ressources et offrent un excellent retour sur investissement : intégrez-les dans votre stratégie de développement commercial !

En bref, l’enjeu réel est de comprendre vos prospects,
pour leur proposer du contenu qui les intéressera.

attirer vos prospects avec des techniques d'inbound marketing

S’ils vous trouvent intéressants, alors ils auront davantage confiance en vous et sont plus susceptibles d’accepter un échange avec votre équipe commerciale.

Et même lorsque la relation commerciale a déjà débuté, l’inbound marketing reste utile pour porter vos leads à maturité. En effet, vous pouvez leur envoyer du contenu ciblé qui les fera avancer dans le cycle de vente. Exemple : pour un lead proche de l’achat qui hésite encore, un cas-client qui appuie l’intérêt de votre solution pourrait faire la différence !

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3.

Optimisez votre site pour générer
davantage de leads qualifiés.

Avoir un site internet ne suffit pas pour convertir ses visiteurs en clients. Vous pouvez transformer votre site en machine à leads avec quelques ajustements techniques.

D’abord, votre site ne doit pas être statique comme une simple brochure commerciale en version web. Il doit moins parler de votre produit et de ses fonctionnalités, et davantage toucher vos prospects. Ainsi, montrez-leur que vous comprenez leurs problématiques et que vous pouvez y répondre ! 

optimiser son site pour générer davantage de leads qualifiés

Ensuite, vous pouvez utiliser des astuces pour fluidifier l’expérience de vos visiteurs et les inciter à interagir avec votre site ! Votre site web doit être construit pour appeler à l’action, avec des boutons qui vous permettront de mieux identifier le profil et le besoin du visiteur, et des formulaires pour récupérer leurs informations.

En intégrant du contenu pertinent pour votre cible, vous pourrez collecter des informations pour qualifier vos visiteurs. Par exemple des livre-blancs, calculateurs, infographies : offrez-les contre le nom, l’entreprise et le contact de vos prospects !

4.

Relancez efficacement vos prospects
avec du contenu digital.

Le digital facilite également la relance de vos contacts, qui peut être particulièrement difficile lorsque le prospect est encore loin de l’acte d’achat. 

Pour les « leads froids », ces contacts qualifiés que vous avez obtenus mais qui ne manifestent pas d’intérêt immédiat pour votre produit, vous pouvez mettre en place un scénario de maturation du lead via du contenu digital.

Le «lead nurturing» consiste en la création de contenus pour réchauffer les leads et les rapprocher de la décision d’achat.

Vous pouvez décliner plusieurs scénarios de relances et les intégrer directement dans votre CRM. C’est là aussi tout l’intérêt du digital : pouvoir automatiser des actions commerciales répétitives comme la relance, sans pour autant perdre en pertinence puisque les contacts recevront un email de relance adapté à leur profil !

5.

Utilisez les outils d’analyse pour suivre le parcours de vos prospects.

Le digital est aussi et surtout un excellent outil pour mesurer l’efficacité de votre plan d’action commercial B2B. En effet, grâce aux CRM et aux outils d’analyse de données que vous pouvez connecter à tous vos supports en ligne (site web et réseaux sociaux), vous pouvez suivre de près le rendement de vos actions de communication et de développement commercial.

Vous avez l’impression que Google Analytics ne vous sert à rien ? C’est normal, les enjeux de développement d’une PME dans le B2B sont très spécifiques, et il vous faut des outils d’analyse plus adaptés à vos objectifs commerciaux !

Cependant, analyser est essentiel pour décrypter les raisons de vos échecs et de vos réussites, puis affiner votre stratégie digitale. Gardez en tête votre objectif : générer du business !

utiliser les outils d'analyse pour suivre les prospects

Le digital n’a pas vocation à remplacer les actions commerciales classiques, comme la participation à des salons professionnels ou le phoning… Cependant ces cinq actions digitales ont toute leur place dans votre plan d’action commercial ! Si vous souhaitez être accompagnés dans votre stratégie digitale et l’implémentation de ces actions, contactez-nous.

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