Personas en B2B : comment les utiliser ? (2/2)

Les personas, qui sont-ils, à quoi servent-ils ? Cet outil marketing inspiré des méthodes d'ergonomie est en réalité très simple : suivez le guide !
La semaine dernière nous vous expliquions dans notre article « Personas en B2B : comment les créer ?  » ce que sont les personas et pourquoi vous devriez songer à les intégrer à votre stratégie digitale B2B. Vous y avez également appris comment créer vos propres personas en analysant le comportement de vos clients ou de vos prospects. Aujourd’hui nous allons plus loin en vous donnant des pistes simples pour développer votre chiffre d’affaires à l’aide de cette technique.

Les utilisations possibles des personas en B2B

Vous avez potassé vos personas avec votre équipe marketing ? Une fois que vous avez créé vos cartes d’empathie, et que vous savez quels sont les besoins et les attentes de chacune de vos cibles, il est temps de mettre ces informations à profit. Voici donc 3 façons donc vous pouvez utiliser vos personas pour booster le retour sur investissement de vos actions web marketing.

Ciblez vos campagnes publicitaires en ligne

Vous voulez vous lancer dans des campagnes de publicité en ligne pour attirer de nouveaux clients ? Que vous choisissiez d’acheter des mots-clés sur Google AdWords, de vous offrir des publications publicitaires sur Facebook ou sur Linkedin, la clé de la réussite de ce genre de campagnes est le ciblage.

Vous pouvez dépenser beaucoup d’argent en publicité sans travailler votre cible, cela vous rapportera sans doute quelques ventes mais votre ROI (retour sur investissement) sera mauvais. Au contraire, si vous créez des publicités pertinentes en utilisant vos personas, vous obtiendrez des résultats très encourageants avec un investissement moindre.

Orientez votre production de contenu

Vous le savez peut-être si vous lisez régulièrement nos articles, chez intento> nous pensons que les PME B2B ont tout intérêt à miser sur l’inbound marketing pour attirer à elles leurs futurs clients. (Si vous avez besoin de vous rafraîchir un peu les idées n’hésitez pas à jeter un œil à notre article « Qu’est-ce que l’inbound marketing et comment l’utiliser en B2B ? »). Mais attention, avant de vous lancer dans la création de contenu il est essentiel de mettre en place une stratégie en amont.

Pour cela, les personas vous seront extrêmement utiles. Vous pourrez vous aider de ces personnes fictives pour étudier les besoins de vos différentes cibles et ainsi traiter les problématiques qui les intéressent vraiment.

Notre conseil : créez un livre blanc pour chacun de vos personas afin de multiplier vos chances de transformer vos lecteurs en clients.

Orientez votre production de contenu

Vous le savez peut-être si vous lisez régulièrement nos articles, chez intento> nous pensons que les PME B2B ont tout intérêt à miser sur l’inbound marketing pour attirer à elles leurs futurs clients. (Si vous avez besoin de vous rafraîchir un peu les idées n’hésitez pas à jeter un œil à notre article « Qu’est-ce que l’inbound marketing et comment l’utiliser en B2B ? »). Mais attention, avant de vous lancer dans la création de contenu il est essentiel de mettre en place une stratégie en amont.

Pour cela, les personas vous seront extrêmement utiles. Vous pourrez vous aider de ces personnes fictives pour étudier les besoins de vos différentes cibles et ainsi traiter les problématiques qui les intéressent vraiment.

Notre conseil : créez un livre blanc pour chacun de vos personas afin de multiplier vos chances de transformer vos lecteurs en clients.

Boostez vos scénarios de nurturing

Souvenez-vous, le nurturing est une stratégie de prospection qui a pour but d’envoyer des emails ciblés à vos leads afin de les faire progresser dans le tunnel de conversion.

Pour qu’elle soit efficace, la méthode du nurturing doit reposer sur des scénarios définis à l’avance en fonction des réactions de vos prospects. Ainsi, si une de vos cibles semble intéressée par un sujet en particulier (par exemple parce qu’elle a téléchargé votre livre blanc sur ce sujet), vous devrez continuer à lui envoyer régulièrement des liens vers les articles que vous publiez sur la même thématique. Élaborer vos stratégies de nurturing et développer vos scénarios à l’aide de vos personas vous permettra de bien distinguer les différents types de leads que vous pouvez rencontrer, et de leur proposer une approche personnalisée.

Définir vos personas est très certainement une des premières choses à faire lorsque vous souhaitez mettre en place une stratégie globale de marketing digital. Cela vous permettra de bien visualiser vos différentes cibles, d’éviter de vous égarer et ainsi de considérablement améliorer votre ROI.

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Guérin DLC

Guérin DLC

UI/UX Designer • Front-end Developper

J'ai développé un attrait prononcé pour les domaines de l'image et du virtuel via la photo, l'audiovisuel, le jeu-vidéo, pour finir par le design UI & UX et le développement web où je retrouve ce savant mélange de rigueur technique et de débrouillardise que j’affectionne.

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