PME B2B : connaître ses prospects pour mieux vendre

Bien connaître vos clients potentiels vous permettra de mieux les cibler
avec des offres vraiment adaptées à leurs besoins.

Tous les commerciaux qui ont un peu d’expérience vous le diront : pour bien vendre, il faut bien connaître son prospect. En tant que PME B2B vous devez avoir la même approche, mais à un niveau plus global. Connaître vos clients potentiels vous permettra de les cibler avec des offres plus personnalisées, et donc d’améliorer vos chances de les transformer en clients.

Pourquoi connaître son client permet de mieux vendre ?

Bien que bien connaître les besoins de vos potentiels clients puisse vous paraître évident pour améliorer vos chances de vendre, il est important de rappeler que cette stratégie peut vraiment faire toute la différence.

Le cas qui nous a semblé le plus parlant pour vous inciter à prendre au sérieux cette problématique au sein de votre PME est la campagne présidentielle de Barack Obama en 2012. Grâce à la récolte et à l’analyse des données du web, l’équipe stratégie du futur président des États-Unis lui permettait d’identifier clairement les thèmes sur lesquels il devait apporter des réponses aux électeurs indécis pour faire pencher les votes en sa faveur.

L’utilisation des données à des fins politiques a par la suite été facilitée par la création d’un logiciel appelé « NationBuilder ». Ce dernier récolte les données privées et publiques des futurs votants pour les segmenter en groupes et ainsi aider les militants à les contacter avec la bonne approche.

Barack Obama n’a bien sûr pas été le seul à utiliser le Big Data pour convaincre plus de votants. En effet, Mitt Romney, candidat à l’investiture républicaine en 2012, avait fait appel à l’entreprise Buxton, une firme spécialisée dans l’analyse des données à des fins marketing, pour cibler de potentiels donateurs en les segmentant selon leurs informations personnelles.

Vous comprenez peut-être désormais un peu mieux pourquoi on entend parfois la phrase « la connaissance c’est le pouvoir ». Il serait donc dommage de ne pas tirer des leçons de ces exemples pour votre entreprise.

Quelles sont les informations dont vous avez besoin ?

Vous avez décidé de mieux connaître vos prospects pour améliorer le chiffre d’affaires de votre PME B2B ? Voilà une excellente idée ! Mais attention, pour maintenir un R.O.I intéressant, vous devez être stratégique et vous poser les bonnes questions.

Qui est mon client ?

Pour pouvoir convaincre quelqu’un, il est évident qu’il faut savoir à qui l’on s’adresse. Commencez donc par essayer d’obtenir le plus d’informations possible sur votre prospect. Si vous mettez en place un livre blanc téléchargeable gratuitement sur votre site internet, faites en sorte de concevoir correctement le formulaire que votre futur lead devra remplir. Ne le submergez pas de questions futiles et mettez l’accent sur les informations pertinentes, comme son poste dans l’entreprise, que vous pourrez utiliser par la suite au cours de votre démarche commerciale.

Quels sont ses problèmes ?

Si vous avez bien révisé vos cours de marketing vous savez que votre produit doit répondre à un problème rencontré par vos clients. Dans certains cas, la réponse est évidente, dans d’autres, il faut creuser un peu. Si vous vendez des systèmes de surveillance à distance pour les entreprises, votre solution est recherchée par les entreprises qui souhaitent améliorer leur sécurité. Leur problème est donc : le manque de sécurité. Dans d’autres cas leur souhait pourrait être de gagner des parts de marché sur leurs concurrents, de développer leur image de marque, ou même d’améliorer la fidélisation de leur clientèle.

Quels sont ses problèmes ?

Si vous avez bien révisé vos cours de marketing vous savez que votre produit doit répondre à un problème rencontré par vos clients. Dans certains cas, la réponse est évidente, dans d’autres, il faut creuser un peu. Si vous vendez des systèmes de surveillance à distance pour les entreprises, votre solution est recherchée par les entreprises qui souhaitent améliorer leur sécurité. Leur problème est donc : le manque de sécurité. Dans d’autres cas leur souhait pourrait être de gagner des parts de marché sur leurs concurrents, de développer leur image de marque, ou même d’améliorer la fidélisation de leur clientèle.

Comment puis-je répondre à ses problèmes ?

Une fois que vous avez cerné le ou les problème•s qui vont pousser vos potentiels clients à s’intéresser à votre service ou à votre produit, vous pouvez également utiliser ces informations pour développer de nouveaux produits ou améliorer vos solutions actuelles. En effet, les entreprises qui réussissent mettent toujours un point d’honneur à rester à l’écoute des besoins de leur clientèle. Ainsi, si en étudiant les besoins de vos prospects vous découvrez un besoin parallèle à celui auquel vous apportez une solution, n’hésitez pas à essayer d’en tirer parti.

PME B2B : Comment connaître son audience ?

Vous comprenez maintenant pourquoi la connaissance des besoins de vos prospects est un atout commercial à ne surtout pas négliger ? Qu’il s’agisse de conquérir un nouveau client, ou de le fidéliser, cette stratégie marketing ne peut que vous aider à développer votre entreprise. Voici les différents leviers que vous pouvez utiliser pour récolter ces précieuses informations.

Menez votre petite enquête

En ciblant vos prospects au cas par cas il est tout à fait possible de récolter des informations qui vous permettront de les inciter à l’achat. En tant que PME B2B vous pourrez vous renseigner sur votre futur client via différents canaux. Si vous ciblez une entreprise en particulier, faire des recherches sur l’actualité de l’entreprise est une excellente façon d’anticiper les besoins de la structure. Lorsque vous ciblez une personne, Linkedin est une mine d’informations qu’il ne faut surtout pas négliger.

Offrez des cadeaux, récoltez des données

Souvenez-vous, nous vous parlions il y a quelque temps des avantages des lead magnets dans notre article « Lead magnets : attirez de nouveaux prospects B2B ». Ces « aimants à leads » sont généralement des contenus téléchargeables que vous offrez aux lecteurs de votre blog professionnel, ou aux visiteurs de votre site. Le but de cette stratégie web marketing est de récolter des informations sur vos visiteurs via un formulaire. Pour mieux connaître vos prospects, mettre en place un lead magnet avec un formulaire bien travaillé est une solution très efficace.

Utilisez un outil spécialisé

Pour optimiser votre démarche commerciale et devancer vos concurrents sur cet aspect parfois négligé par les PME B2B, utiliser un outil spécialisé dans la récolte de données est une excellente idée. La solution que nous avons développée chez intento> vous permet de collecter et d’analyser des données concrètes et pertinentes, sur ces cibles précises. Ainsi, votre équipe commerciale peut utiliser directement ces informations pour affiner leur prospection.

Quel que soit le produit ou le service que vous essayez de vendre à vos prospects, le manque d’information sur leur identité et leurs problèmes peut vous coûter cher. Investir dans la récolte d’information vous permettra de mieux cibler vos campagnes de marketing digital, et d’affiner le travail de votre équipe commerciale.

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Rémi Caland

Rémi Caland

Business Developer

J'aide les PME B2B à exploiter au maximum les interactions sur leur site et autres supports web, pour générer de nouvelles opportunités commerciales.

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