Comment améliorer votre business B2B avec les KPI

par | 4 septembre 2017

Pour faire de votre site internet un levier commercial pour votre PME, sélectionnez soigneusement vos indicateurs de performance (KPI).
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Vous voulez faire de votre site internet professionnel un levier commercial pour votre PME B2B ? Quelles que soient les stratégies web marketing que vous avez décidé de mettre en place, il est essentiel de mesure l’efficacité de vos actions pour optimiser votre retour sur investissement. Pour cela le choix de vos KPI, vos indicateurs de performance, est déterminant.

KPI : qu’est-ce que c’est ?

Les KPI sont appelés en français des « indicateurs de performances clés ». Rappelez-vous, nous vous en avons parlé dans notre article « PME B2B : pourquoi vous ne devez pas négliger l’analytique ? ». Ces indicateurs peuvent prendre de nombreuses formes, et varient grandement d’un business model à un autre.

À quoi servent les KPI ?

Les indicateurs de performance sont indispensables pour pouvoir évaluer l’efficacité de vos actions marketing. Comme vous le savez peut-être déjà, chez intento nous aimons prendre des exemples concrets pour rendre tous ces concepts plus simples à comprendre.

Émilie, passionnée de vélo, a créé sa petite structure de livraison de fournitures de bureau à destination des entreprises. Pour faire connaître son activité B2B, elle a décidé de créer un blog qui parle de l’écologie au travail. À travers son blog, elle fait la promotion de son service de livraison à vélo. En effet, elle explique comment choisir le papier le plus éco-responsable, ou encore par quoi remplacer les gobelets en plastique de la machine à café.

Grâce à son livre blanc gratuit « Comment mettre en place des options écologiques au bureau ? » elle se constitue une base de données d’emails. Ensuite, grâce à cette base, elle peut rester en contact avec ses prospects et les convaincre des bénéfices qu’ils pourraient tirer de son service.

En mesurant au quotidien les KPI, Émilie analyse l’efficacité de sa stratégie d’inbound marketing. Par exemple, elle mesure le nombre de visiteurs de son blog, le taux de conversion de sa landing page et le taux d’ouverture de ses campagnes d’emailing. Ainsi, si ces chiffres ne sont pas à la hauteur de ses objectifs, elle pourra cibler ses points faibles, et corriger ses erreurs.

Les différents types d’indicateurs de performance

Les KPI ne transmettent pas tous les mêmes informations. Il est donc important de connaître leurs différents types avant de choisir de les intégrer à votre tableau de bord.

les KPI du trafic d'un site

Les KPI du trafic d’un site

Pour analyser l’efficacité et la portée de votre présence en ligne, de nombreux indicateurs de performance vous seront utiles. Par exemple, il peut s’agir du nombre de visiteurs qui arrivent sur votre site internet professionnel grâce au référencement naturel. De même, un indicateur comme le trafic mobile pourra également vous permettre de mieux connaître les habitudes de vos lecteurs.

les KPI de transformation des prospects en leads

Les KPI de transformation des prospects en leads

Vous avez du trafic sur votre site internet. Maintenant, vous devez faire en sorte de transformer vos visiteurs en leads pour les convertir ensuite en clients. Si vous proposez un ebook ou un livre blanc en téléchargement gratuit, vous pouvez ainsi vous baser sur le taux de conversion pour savoir si votre lead magnet est efficace. Si vous voulez en savoir plus sur les lead magnets, n’hésitez pas à consulter notre article « Lead magnets : attirez de nouveaux prospects B2B ».

les KPI de profit

Les KPI de profit

Faire du profit est l’objectif de toutes les entreprises. Il est donc essentiel de mettre en place des indicateurs clés qui vous permettent de vérifier que vous êtes sur la bonne voie. Le plus courant est très certainement le R.O.I (retour sur investissement). En effet, il vous permet de mesurer l’efficacité de vos actions marketing pour déterminer si elles sont viables.

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PME B2B : quels KPI utiliser ?

Vous comprenez désormais ce que sont les KPI et pourquoi vous devez les utiliser ? Peut-être que vous vous demandez quels sont les indicateurs de performance que vous devriez privilégier pour mesurer les performances de votre PME B2B ? Voici quelques éléments de réponse.

le taux de conversion de votre landing page

Le taux de conversion de votre landing page

Si vous avez mis en place une stratégie d’inbound marketing, vous avez très certainement une landing page. Sinon, suivez les conseils de notre livre blanc gratuit « Faites de votre site internet une machine à leads ». Mesurer l’efficacité de cette dernière sera sans aucun doute primordial. De plus, vous devriez intégrer le taux de conversion de votre landing page à votre tableau de bord.

le coût par lead

Le coût par lead

Nous ne cessons de le répéter, les leads sont le nerf de la guerre en marketing digital B2B. Donc, surveiller le coût de vos leads commerciaux est extrêmement important. En effet, cet indicateur vous permettra de connaître les budgets nécessaires à vos actions marketing, ainsi que de mesurer leur efficacité.

l'engagement sur les réseaux sociaux

L’engagement sur les réseaux sociaux

Si vous avez lu notre article sur l’intérêt de Linkedin pour les PME B2B, vous vous souviendriez que cette plateforme sociale professionnelle peut être un apporteur de leads conséquent lorsqu’elle est utilisée correctement. Voilà pourquoi mesurer avec précision le taux d’engagement de vos posts sur les réseaux sociaux peut-être une excellente façon d’analyser leur performance, et de déterminer si ces leviers sont sous-exploités.

Il existe des centaines de KPI différents. C’est en analysant vos besoins que vous pourrez déterminer quels sont ceux qui vous apportent les informations dont vous avez vraiment besoin. Ensuite, vous devez personnaliser vos tableaux de bord pour ne garder que les indicateurs pertinents. En plus, cela vous évitera de vous perdre dans une masse de données gargantuesque.

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