Lead magnets : attirez de nouveaux prospects B2B

Offrez du contenu de qualité à vos visiteurs en échange d'informations à leur sujet. Vous améliorerez ainsi la qualification de vos prospects.

Si vous avez pour objectif de développer votre PME B2B grâce à votre présence en ligne, vous devez vous concentrer sur la génération de leads. Ces contacts qualifiés sont le nerf de la guerre en marketing digital. Une des techniques pour obtenir des leads grâce au content marketing est le lead magnet. Dans cet article nous vous expliquons ce que sont les lead magnets et comment les utiliser pour booster votre chiffre d’affaires.

Qu’est-ce qu’un lead magnet ?

Commençons par le commencement : qu’est-ce qu’un lead magnet ? Les lead magnets (terme qui peut se traduire littéralement par « aimant à prospects ») sont les contenus que vous offrez à vos visiteurs en échange de leur adresse email, par exemple. Les leads, comme vous le savez peut-être déjà, sont des prospects dont vous obtenez les informations de contact, principalement leur adresse email en marketing digital. Les lead magnets peuvent prendre plusieurs formes. Il peut s‘agir d’un ebook, un livre blanc, un template, un rapport thématique, etc…

Puisque tout est toujours plus clair avec un exemple, reprenons le cas de Jean-Pierre, notre professionnel des tireuses à bière. Souvenez-vous, nous vous avions expliqué que Jean-Pierre avait créé un blog professionnel afin d’attirer de nouveaux prospects, il met donc en place une stratégie d’inbound marketing.

Mais parce qu’avoir des visiteurs ne suffit pas et qu’il souhaite composer une base de données d’emails pour la prospection, il décide d’offrir des contenus premium à ses lecteurs. En remplissant un formulaire de contact simple, les visiteurs du blog de Jean-Pierre ont désormais la possibilité de télécharger une check-list des 10 points à vérifier pour l’entretien d’une tireuse à bière. Dans ce cas, le lead magnet (ce qui va attirer les leads) est la check-list de Jean-Pierre.

 

Pourquoi mettre en place des lead magnets ?

Si vous lisez notre blog de temps en temps vous savez désormais que l’intérêt principal du marketing de contenu est d’obtenir des coordonnées de prospects. Si vous créez un blog très intéressant dans votre domaine, il y a des chances qu’une partie de vos lecteurs s’abonnent spontanément à votre newsletter. Mais pour améliorer votre génération de leads, rien ne vaut la mise en place d’un ou de plusieurs lead magnets. Ces éléments qualitatifs convaincront vos lecteurs de vous donner leurs adresses email. Si elle est menée intelligemment, cette stratégie peut s’avérer extrêmement efficace.

Lead magnets : les 4 commandements pour les PME B2B

Maintenant que vous avez cerné la théorie, passons à la pratique ! Comme toutes les stratégies de marketing en ligne, la mise en place de vos lead magnets doit être réfléchie. Voici donc les 4 commandements à suivre pour tirer parti au mieux de ce nouveau levier commercial.

1/ Adaptez vos contenus à votre cible

Une des premières erreurs à ne pas commettre au moment de créer un lead magnet est de faire en sorte qu’il corresponde à l’intégralité de votre audience.

Si vous essayez de viser trop large, votre sujet ne sera pas assez percutant et personne ne voudra télécharger votre document.

Mieux vaut donc segmenter vos cibles et créer différents contenus adaptés à chaque segment.

2/ Offrez une solution au problème de vos lecteurs

Vous vous en êtes certainement rendu compte, vous pouvez trouver la réponse à certaines de vos questions très facilement sur internet. Pour que vos lecteurs se donnent la peine de remplir votre formulaire, vous devez donc leur offrir quelque chose qu’ils ne trouveront pas ailleurs.

Jean-Pierre, par exemple, a découvert en parlant à ses commerciaux que de nombreux possesseurs de tireuses à bière se plaignaient de ne pas pouvoir effectuer un entretien simplement, avec une notice claire. C’est en partant de ce constat qu’il a décidé de proposer une check-list à télécharger à ses lecteurs en échange de leur adresse email, et puisque cette check-list n’existe pas ailleurs, les visiteurs du blog de Jean-Pierre n’hésitent pas à la télécharger.

Notre conseil : parlez à vos commerciaux et à vos clients, faites le point avec votre service après-vente et consultez les forums professionnels pour cerner les véritables besoins de votre audience

3/ Assurez une livraison rapide de votre lead magnet

Lorsqu’un prospect entre son adresse email pour obtenir un document sur un blog ou un site internet, il veut l’obtenir immédiatement ! Vous devez donc soigner tout particulièrement la livraison de votre lead magnet.

Si votre prospect doit attendre plusieurs heures avant de le recevoir, il aura l’impression de s’être fait avoir et il sera très difficile de contrecarrer ce sentiment négatif à l’avenir.

4/ Soignez votre landing page

Créer une page dédiée au téléchargement de votre lead magnet est indispensable. C’est ce que l’on appelle une landing page. Non seulement cela permettra à votre lecteur d’identifier toutes les informations que le contenu va lui apporter, mais vous pourrez également mesurer les performances de votre landing page.

Prenez la landing page de notre livre blanc par exemple : dès que le lecteur arrive dessus, la partie de gauche lui offre un récapitulatif clair des informations auxquelles le livre blanc lui donnera accès, et la partie de droite lui permet de le télécharger en quelques clics. Si le visiteur souhaite obtenir plus d’informations avant de passer à l’acte, il peut descendre le long de la page où il trouvera notamment la table des matières.

N’hésitez pas à rendre votre landing page claire en y intégrant des mots-clés identifiables et des codes couleurs.

Indispensables lors de la mise en place d’une stratégie de marketing de contenu, les lead magnets sont des leviers efficaces en B2B s’ils sont conçus intelligemment. Gardez simplement en tête de créer des contenus qui intéresseront véritablement votre cible et de rendre votre document attractif et facile à obtenir.

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Rémi Caland

Rémi Caland

Business Developer

J'aide les PME B2B à exploiter au maximum les interactions sur leur site et autres supports web, pour générer de nouvelles opportunités commerciales.

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