Comment fixer les objectifs de votre equipe commerciale ?

par | 22 février 2021

Fixer des objectifs clairs et précis pour votre équipe commerciale est un levier de performance à ne pas négliger.
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Qu’ils soient quantitatifs ou qualitatifs, à court ou long terme, individuel ou collectif, une définition d’objectifs claire et précise est essentielle pour une équipe. Ces objectifs résument concrètement votre stratégie commerciale : qu’est-ce que vous voulez faire ? Pourquoi voulez-vous le faire ? Comment voulez-vous le faire… A travers cet article, vous allez voir de quelle manière construire les objectifs de votre équipe et pourquoi fixer des objectifs commerciaux.

1.

Les différents types d’objectifs commerciaux.

Avant toute chose, il est important de bien comprendre les différents types d’objectifs commerciaux.

Les objectifs de méthode et de résulat :

    L’objectif de résultat correspond à l’atteinte d’un résultat souvent chiffré. Cela peut être un chiffre d’affaires à atteindre, un taux de conversion à atteindre, un volume de vente.. A l’inverse, l’objectif de méthode lui, cherche non pas à atteindre un résultat chiffré mais plutôt à créer/améliorer un processus. Par exemple, une entreprise peut se fixer comme objectif d’améliorer le processus de son suivi de clients pour faciliter les échanges par la suite.

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L’objectif à court et long terme :

Les objectifs commerciaux à court terme sont souvent fixés entre 1 jour et 1 mois.
Ces objectifs traduisent souvent les priorités des entreprises comme par exemple : avoir rendu les rapports avant la fin du mois, avoir re-contacté le client avant la fin de semaine.. Les objectifs à long terme, eux, sont souvent fixés entre 1 mois et 1 an.
Ils traduisent la stratégie commerciale globale de votre entreprise. Souvenez-vous : qu’est-ce que vous voulez faire ? Comment voulez-vous le faire ? Pourquoi ? Sur les objectifs à long terme, vous pourrez notamment les fragmenter en plus petits objectifs. Un exemple tout simple, vous souhaitez atteindre un volume de vente sur l’année 2021, fixez vous comme plus petits objectifs de réaliser 25% des ventes par trimestre.

Les objectifs qualitatifs et quantitatifs :

Pour les équipes commerciales, quand on parle d’objectifs, on pense souvent à un chiffre d’affaires, un nombre de contrats signés, un taux de conversion. Mais votre équipe commerciale ne doit pas négliger les objectifs qualitatifs. On peut citer par exemple atteindre un taux de satisfaction client, avoir un bon esprit d’équipe, l’image de marque. Ces 3 indicateurs sont d’autant plus importants pour votre équipe commerciale, car, s’ils sont négligés, ils peuvent avoir un impact négatif sur les résultats de votre entreprise.

L’objectif individuel et/ou collectif

Tous vos commerciaux n’ont pas les mêmes profils, certains seront plus expérimentés, d’autres encore novices, et certains ont des approches commerciales différentes. Il est donc important de fixer des objectifs individuels adaptés à chaque type de profils. Ce n’est pas pour autant qu’il faut négliger les objectifs collectifs, ils vont contribuer à une certaine entraide dans votre équipe, à un esprit d’équipe.. Par exemple, mettre en place des challenges avec une récompense à la clé est une bonne méthode pour motiver vos équipes, créer une cohésion et une certaine entraide .

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2.

Fixer vos objectifs commerciaux grâce à la méthode S.M.A.R.T

L’une des méthodes les plus efficaces et les plus utilisées est la méthode S.M.A.R.T Pratique, cette méthode assure une définition complète et efficace de vos objectifs commerciaux.

  • S pour spécifique et simple :
  • Soyez le plus simple et le plus spécifique possible dans votre objectif. Un objectif précis et facilement compréhensible facilitera l’intégration de celui-ci dans vos équipes commerciales et votre équipe commerciales . 
    • Mesurable :

    • Un objectif doit toujours être mesurable. Il faut partir du principe que vous ne pouvez améliorer que ce que vous êtes capable de mesurer. Il faut bien choisir ses indicateurs de performance dans le cas d’objectifs quantitatifs, je vous invite d’ailleurs à aller consulter notre article qui traite l’importance des KPI. Dans le cas d’objectifs qualitatifs, vous pouvez mettre en place certains outils afin de les mesurer : par exemple pour mesurer votre notoriété, une satisfaction client vous pouvez mettre en place des questionnaires ou différents systèmes de notation.
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  • Ambitieux et accepté :
  • Le but des objectifs est aussi de motiver et de booster vos équipes commerciales. Il faut fixer des objectifs ambitieux, vos commerciaux doivent relever un défi et monter en compétences. Attention à ce que vos objectifs soient bien acceptés par vos équipes, vos équipes commerciales doivent se fédérer à cet objectif afin qu’ils se sentent impliqués dans celui-ci.

  • Réaliste :
  • Il est aussi important que l’objectif soit réalisable. N’allez pas fixer un objectif que vous savez inatteignable pour vos équipes. C’est pourquoi il est très important que votre objectif soit accepté par vos commerciaux, en effet, il est très peu probable que votre commercial se motive à réaliser un objectif qu’il sait impossible à atteindre.

  • Temporellement défini :
  • Ce dernier point est très important , fixer un temps défini à chaque objectif permet de suivre l’évolution de celui-ci. D’où l’importance des indicateurs choisis. Il permet aussi à votre équipe commerciale de se projeter et savoir comment atteindre cet objectif dans le délai fixé.

    3.

    Le suivi des objectifs commerciaux.

    Vous venez de définir un objectif précis, mesurable, réaliste et ambitieux, mais rien n’est fini en management ! Et oui, il faut maintenant suivre les performances et les résultats de vos équipes et de façon régulière. Vous pouvez définir un suivi régulier des objectifs en fonction de la temporalité de ceux-ci. Pour un objectif mensuel, faites le points chaque semaine, pour un objectif annuel, vous pouvez faire un point tous les 2-3 mois, votre suivi dépendra donc de l’objectif visé. Le bon suivi des performances permet notamment un monitoring efficace des performances et facilite la prise de décision en fonction des objectifs visés.

    Pour avoir un bon suivi des performances de vos équipes, nous vous conseillons l’application intento, qui accorde toutes vos données commerciales sur une seule interface. En quelques mots l’appli intento c’est :

    • Une interface simple et intuitive
    • un suivi simple et complet
    • Une visualisation d’ensemble sur vos données
    • Une prise de décision facilité et plus rapide
    • logo intento animé

      Dernier mot d’ordre très important dans vos objectifs commerciaux : ANIMER

      Pensez à animer vos objectifs : Tout d’abord, proposez un feedback rapide et efficace à vos différents commerciaux. Avec un feedback rapide, vos commerciaux seront plus apte à s’adapter à la situation et être plus performant. Faire le point régulièrement entre le manager et les commerciaux permet notamment de voir l’avancée des objectifs mis en place et de proposer des feedbacks derrière. Votre équipe doit aussi être transparente. Ce qu’on veut dire par transparence, c’est que chacun de vos commerciaux doit savoir où il se situe par rapport à son objectif et ses collègues. De nombreux outils peuvent être mis en place, le plus classique d’entre eux est le tableau de bord (Individuel ou collectif ). Enfin, il faut un esprit compétitif dans votre équipe. Garder en tête que cet esprit doit rester dans l’optique de motiver vos équipes et de les pousser à se surpasser, d’où l’idée de garder des objectifs atteignables pour vos commerciaux. Vous pouvez mettre en place des challenges avec des récompenses ( individuelles ou collectives) à la clef pour développer cet esprit compétitif dans votre équipe.

      Vous savez maintenant l’importance que représente la définition d’objectifs pour vos équipes commerciales. La principale chose que vous devez retenir de cet article, c’est qu’il est très important de fixer des objectifs mesurables, atteignables et réalistes car c’est essentiel afin de motiver vos équipes et pour le manager, d’assurer un suivi des objectifs et proposer des feedbacks. Utilisez l’outil S.M.A.R.T, il sera très efficace pour définir vos objectifs et surtout il facilitera la compréhension de ceux-ci pour vous et vos équipes.

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