Comment digitaliser ses ventes en b2b ?

par | 26 mai 2021

Ces dernières années, les comportements d'achat ont radicalement changé, il en va de même pour les pratiques commerciales.
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Avec la démocratisation des nouvelles technologies , les comportements d’achat ont radicalement changé ces dernières années. Il en va de même pour les pratiques commerciales. Voyons ensemble comment digitaliser ses ventes en b2b.

1.

Quels sont les bénéfices de la transformation numérique sur les ventes ?

Avant toute chose, il faut savoir que les “millennials” ou bien “génération Y” , sont les personnes les plus habituées aux nouvelles technologies.
Selon une étude réalisée par Linkedin, cette génération représente 46% des professionnels de demain. Cela est d’autant plus vrai en b2b : pendant l’étude, un benchmark a été réalisé sur 63 entreprises (81% d’entre elles sont issues du b2b). Celle-ci révèle que 23 d’entre elles placent la vente comme le premier département touché par la transformation digitale.

Il faut également savoir que 60% des directeurs des ventes pensent que la digitalisation des ventes est indispensable à la réussite de leur business. Vous l’aurez compris, il est urgent pour les entreprises d’aujourd’hui d’adapter leurs services commerciaux aux nouveaux comportements d’achats. De plus, les nouvelles technologies permettent de rester connecté en permanence.

Pour une clientèle qui est le plus souvent connectée tout au long de la journée, c’est parfait pour les fidéliser et développer une relation plus profonde avec eux sur le long terme. Avoir une présence digitale permet donc d’obtenir de nombreuses opportunités. Et notamment pour entretenir une relation avec vos clients mais également vos prospects.

Le challenge des entreprises

Digitaliser ses ventes devient indispensable, car vous vous doutez bien que, potentiellement, vos concurrents auront également une présence digitale.

Le plus gros challenge de la prospection digitale pour les entreprises, c’est de fournir un contenu de qualité, sur mesure, qui répond réellement aux problématiques que peuvent se poser vos prospects.
Et ce, tout au long du cycle de réflexion de vos prospects. C’est indispensable car, aujourd’hui : une expérience web personnalisée permettrait d’augmenter les ventes de 19%.

L’autre challenge est d’être en mesure de faciliter la prise de contact entre une entreprise et ses prospects.
Avant il fallait en moyenne entre 4 et 5 échanges de mails entre un commercial et un prospect pour pouvoir établir un créneau commun.
Aujourd’hui, grâce aux formulaires de contact, vos prospects peuvent faire une demande de contact à n‘importe quel moment.

Le marketing joue une importance capitale : le département des ventes doit extrêmement soigner la présence digitale de l’entreprise.
Aujourd’hui , 67% du parcours d’achat est réalisé en ligne, bien avant l’intervention d’un commercial.

Comme dit précédemment, le digital est entièrement intégré dans la réflexion d’achat des consommateurs.
Mais bien soigner sa présence numérique présente bien entendu des bénéfices :

  • Vos ventes seront notamment plus efficaces et plus flexibles
  • Cela permet un gain de temps et de coût (en automatisant certaines tâches)

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2.

Quels sont les principaux freins à la transformation numérique ?

Même si la plupart des entreprises b2b ont entamé leur transformation numérique, certaines rencontrent tout de même des difficultés à se digitaliser.
De nombreuses raisons peuvent expliquer la raison pour laquelle certaines entreprises peinent à réussir leur transformation digitale , mais on retrouve deux raisons principales.

1. Les résistances internes des équipes commerciales

Dans 38% des cas, les freins à la transformation numérique sont dus aux résistances internes des équipes commerciales. Soit par rapport aux nouvelles pratiques digitales, ou bien car les outils mis à disposition des commerciaux ne sont pas adaptés à leurs besoins. Ce qui provoque de la frustration et par conséquent une baisse d’efficacité.

2. L’absence d’accompagnement

Pour 12.5% des cas, c’est l’absence d’accompagnement qui entraîne un mauvais retour sur investissement de la transformation numérique des ventes. Sélectionner des outils numériques à vos équipes peut s’avérer difficile sans avoir de bonnes connaissances des pratiques digitales.

L’autre difficulté que peuvent rencontrer les commerciaux, c’est l’incapacité à gérer l’ensemble des missions qui leur sont confiées. Cela pour plusieurs raisons : ils doivent gérer à la fois des tâches administratives, se former aux nouvelles pratiques de ventes numériques, mais aussi répondre aux nouveaux indicateurs de performance ( digitaux et traditionnels ).

Il existe aussi une certaine “résistance psychologique” que peuvent avoir les commerciaux. En effet, ils sont habitués aux mêmes techniques de ventes depuis des années et aux mêmes comportements d’achats des consommateurs. Effectivement, les pratiques et comportements des consommateurs évoluant, il est important pour les ventes de s’adapter sous peine de ne plus avoir la bonne approche.

3.

Comment digitaliser ses ventes ?

Les ventes sont désormais confrontées à 3 grands nouveaux enjeux de collaboration. Elles doivent être connectées, mobiles et sociales.
Il est donc assez important pour les entreprises de s’adapter aux nouvelles habitudes de consommation.

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Le marketing automation

Concrètement, cela permet de gérer toutes les tâches liées aux campagnes marketing telles que l’emailing, les publications sur les réseaux sociaux et surtout la gestion de vos prospects.
Effectivement, vous pouvez faire ce qu’on appelle du “lead nurturing”, c’est-à-dire entretenir une relation avec votre prospect afin de le faire monter en maturité jusqu’à l’achat.

D’une part, le marketing automation permet par exemple d’envoyer un type de contenu à votre prospect selon son cycle de maturation.
Par exemple : si vous considérez qu’un prospect est “chaud” et qu’il est très proche de l’achat, vous pouvez lui envoyer automatiquement un élément de réassurance comme un cas client pour le pousser à l’achat.
D’autre part, cela permet un gain de temps pour les équipes marketing et surtout pour les commerciaux.

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Les outils CRM

Lorsque l’on veut digitaliser ses ventes, l’outil CRM est une étape primordiale. Un CRM est un outil qui permet de gérer la relation client. Très pratique, il permet d’avoir une vue d’ensemble des interactions du client avec votre entreprise (page visitée, document téléchargé, temps passé sur une page).
Il permet notamment de nombreux avantages : piloter l’activité, gagner du temps, améliorer la productivité de l’entreprise, centraliser toutes les données sur une seule interface, s’organiser
En général les outils CRM boostent la productivité des équipes commerciales de 34% et les ventes de 29%.

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Le social seling

Aujourd’hui, 91% des clients b2b sont actifs et impliqués sur les réseaux sociaux. A savoir aussi que 90% des commerciaux les plus performants ont intégré les réseaux sociaux dans le cadre de leur stratégie de vente.

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Le content marketing

Cela consiste à créer du contenu web autour de l’entreprise. Il peut s’agir des produits, du marché ou bien d’un événement. C’est en résumé toutes les informations qu’un visiteur pourra trouver pour faire mûrir son processus d’achat sans pour autant devoir passer par les ventes.
Attention à créer du contenu “intéressant” pour vos cibles et à avoir une approche “problématique client”. Cela vous permet de vous positionner en tant qu’expert et porteur de la solution.

Avec l’évolution des pratiques et des comportements des consommateurs, il devient presque indispensable de digitaliser ses ventes et son entreprise, et ce, quel que soit votre secteur d’activité.

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