Changer de stratégie commerciale pour plus d’efficacité

par | 3 avril 2018

Dirigeant de PME, vos actions commerciales ne portent pas leurs fruits ? Il est indispensable de repenser les fondements-mêmes de votre stratégie pour gagner en efficacité à moyen terme !
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Si vos performances commerciales ne sont pas à la hauteur de vos ambitions, il est certainement temps de changer de stratégie. En effet, il n’est jamais trop tard pour souffler un vent nouveau sur vos actions de vente et marketing, et véritablement doper votre croissance.

Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale efficace ?

La stratégie commerciale d’une entreprise repose sur trois piliers : vos objectifs, vos forces et faiblesses internes, et l’analyse du marché.

Une stratégie ne peut être pensée que conformément aux objectifs, ambitieux mais réalistes, de votre entreprise. Pour cela, définissez-les avec précision, en les chiffrant au maximum et en vous fixant des échéances temporelles. Avant d’envisager les actions concrètes à mettre en place pour réaliser ces objectifs, il convient de faire un état des lieux : un bilan sur l’entreprise et le marché.

Une stratégie commerciale efficace est formalisée : elle permet de visualiser les objectifs, les tâches qui permettront de les atteindre, en fonction des produits et des cibles… En résumé, ce document constitue un véritable guide pour l’équipe de vente. Où, à qui, comment et que vendre ?

Fixer des objectifs stratégiques

Une stratégie est nécessairement au service d’objectifs. Pour plus d’efficacité, ces objectifs peuvent être définis suivant la méthode SMART. Par conséquent, un « bon » objectif sera donc : 

  • Spécifique (simple et précis) ;
  • Mesurable (chiffré) ;
  • Actionnable (traductible en actions concrètes opérationnelles) ;
  • Réaliste (à la portée de l’entreprise) ;
  • Temporel (limité dans le temps).

Voici un exemple d’objectif SMART : « augmenter de 10% le chiffre d’affaire généré par les ventes en ligne, en déployant une nouvelle stratégie d’acquisition sur les réseaux sociaux, dans les six mois à venir. » Ainsi, vous pourrez véritablement mesurer vos efforts commerciaux et l’efficacité de votre stratégie.

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se positionner sur son marché et connaître sa cible

Se positionner sur son marché et connaître sa cible

Avant d’envisager la moindre action marketing ou prospection, apprenez à connaître l’environnement dans lequel vous allez évoluer : votre marché, et ses spécificités.

Quelles sont les grandes tendances, de fond, dans votre secteur ? Identifiez le dynamisme de votre marché, s’il est plutôt porteur ou en stagnation, et les virages qu’il prend. Si vous entrez sur un marché à forte croissance, dont la majorité des ventes se font en ligne, cela influencera inévitablement votre stratégie commerciale ! 

Évaluez aussi votre concurrence : leurs profils, leurs offres, et les segments du marché sur lesquels ils ont la main. En effet, cela vous permettra d’affiner votre positionnement, en appuyant sur vos facteurs différenciants.

Pour améliorer l’efficacité de vos actions de vente, il vous faut dresser un portrait le plus précis possible de votre cible, et la comprendre.

Qui est-elle ? Enfilez votre habit de sociologue, et dessinez à grands traits le portrait robot de votre clientèle B2B. Par exemple : type de structure, taille de structure, secteur d’activité, localisation, profil de l’interlocuteur privilégié…

Que fait-elle ? Identifiez ici ses comportements d’achat, ses canaux préférés, son budget, ses attentes en termes de relation-clients…

Grâce aux outils digitaux, vous pouvez cibler avec une très grande précision vos messages promotionnels pour vous adresser exclusivement à de potentiels clients, qui seront à l’écoute de vos offres. Par conséquent, vous vous concentrez sur vos cibles principales à forte valeur ajouté : à la clé un gain de temps et un gain d’efficacité !

dresser un portrait de sa cible

La méthode des 4P pour redéfinir sa stratégie commerciale

Les canaux de distribution et de communication se multiplient. Ainsi, adresser le bon message à la bonne personne, via le bon canal, est devenu un enjeu plus que critique pour les TPE et PME. 

C’est pourquoi le Marketing Mix est un outil précieux dans les mains d’un dirigeant ou directeur commercial. En bref, il permet de synthétiser une vision d’ensemble en attirant votre attention sur quatre points essentiels.

Le produit (ou le service)

Que vend l’entreprise ? À quel besoin le produit ou le service répond-t-il et quelles sont ses caractéristiques principales ? Insistez ici sur les points forts de votre produit ou service, votre proposition de valeur.

Le prix

Déterminez le « bon prix » qui vous permet de couvrir vos frais, de dégager une marge, sans dissuader vos prospects. Le tout, conformément à vos objectifs de chiffre d’affaire et bénéfices, mais aussi aux réalités du marché.
N’hésitez pas à indiquer à nouveau votre positionnement sur le marché, comparativement à la concurrence.

La place (canal de distribution)

Quels sont les canaux de distributions que vous pouvez utiliser pour toucher vos clients ? Beaucoup de B2B fonctionne en direct, mais il est aussi possible de passer par d’autres entreprises qui seront légitimes pour distribuer vos produits. Les méthodes impliquant des apporteurs d’affaires sont aussi d’actualité dans le domaine.

Généralement vous allez sur des salons, sont-ils vraiment rentables ? Quelle place peut prendre internet dans vos échanges commerciaux ? Que font vos concurrents à ce sujet ? Essayez d’en apprendre plus sur leurs pratiques, elles pourront vous inspirer. En effet, si vous savez où se trouve votre cible idéale, il ne vous reste plus qu’à aller les chercher !

La promotion

Quels supports pouvez-vous utiliser pour joindre vos prospects ? Dans certains secteurs le SMS est plus efficace que le mail, le téléphone peut aussi être parfois efficace.

Y’a-t-il des saisonnalités ? Des moments où vos prospects peuvent être plus à même à prendre une décision. En exemple connu, les clôtures ou début d’année fiscale.

Et encore une fois, que font vos concurrents ? Observer vos concurrents peut vous donner des indices précieux sur la stratégie à adopter, ne négligez pas la veille concurrentielle !

Ajuster sa stratégie commerciale

Une fois votre stratégie commerciale définie et adoptée par vos collaborateurs, n’attendez pas pour en mesurer les effets. Déterminez des indicateurs de performance, mesurez la pertinence des orientations choisies, et ajustez-les. Comment allez vous savoir si votre stratégie est réellement efficace sans analyser ses résultats ? C’est impossible. C’est pourquoi il existe désormais une multitude d’outils d’analyse pour suivre vos efforts commerciaux, et notamment les CRM qui permettent de centraliser toutes vos données.

Enfin, si une action se montre particulièrement performante, n’hésitez pas à augmenter le budget dessus. Et inversement. En effet, votre stratégie commerciale doit être en constante évolution. On parle d’ailleurs de “test and learn” (littéralement tester et apprendre). Cela vous permettra d’affiner votre stratégie pour gagner en efficacité.

Dernier conseil : communiquez et alignez votre stratégie commerciale avec le service marketing. L’alignement commercial permet au client une certaine cohérence à chaque point de contact avec votre entreprise, cela ne peut être que bénéfique pour son expérience !

 

Les outils digitaux pour optimiser vos actions commerciales ne manquent pas. Que ce soit un outil CRM, des statistiques sur vos envoies, vos contacts. Cependant, parfois il faut s’entourer de personnes sachant les maitriser, car ils ne sont pas aisément accessibles. Le suivi de votre stratégie commerciale, l’ajustement permanent des orientations en étant à l’écoute du marché et de vos prospects sont des éléments clés de votre réussite.

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