L’après salon professionnel : comment gérer ses nouveaux leads

Agir sur les retombées d’un salon professionnel, ça commence par un bon suivi des contacts générés pendant l’évènement.
Les salons professionnels représentent une belle opportunité de développement commercial : vous pouvez y démarcher de nouveaux clients, en face à face. Si vous avez réussi à attirer vos cibles commerciales, vous avez parcouru la moitié du chemin : tout le reste se joue après l’évènement. Il faut bien exploiter ces nouveaux contacts !

Réunir et traiter tous les contacts générés durant le salon

1.

Relever un maximum de contacts pendant le salon professionnel.

Un salon professionnel, ça se prépare en amont avec un objectif clair : engager la conversation avec un maximum de clients potentiels. Pour être certains d’attirer vos cibles commerciales, fixez-vous des objectifs clairs, communiquez sur votre participation à l’évènement et préparez vos équipes. Retrouvez quelques bonnes pratiques que nous avons listées pour vous.

Pendant le salon, votre mission est d’attirer vos potentiels clientt, partenaires ou investisseurs, et de décrocher leurs contacts. Le plus simple est de disposer des fiches-contacts que les visiteurs de votre stand rempliront, avec les informations essentielles : nom de leur structure, prénom et nom, email professionnel…

2.

Trier les contacts pour faciliter le suivi commercial.

Même sans avoir parfaitement préparé votre salon, vous pouvez en tirer profit en soignant le suivi des contacts générés.

Chaque soir, prenez le temps de mettre en commun toutes les fiches contacts et les cartes de visite collectées par votre équipe. À chaud, en misant sur votre mémoire à court-terme, complétez collectivement ces informations de contact avec des informations plus contextuelles. Avez-vous ressenti un intérêt certain pour une de vos offres ? Ou un doute à l’égard d’une fonctionnalité particulière de votre produit ? Rajoutez un maximum d’éléments qui pourront faciliter le suivi commercial. 

Ensuite, triez les contacts : le plus simple est de se servir d’un outil de type CRM, pour bien classifier tous les contacts et les notes de vos équipes.

Classez vos contacts en fonction de l’imminence de leur projet d’achat : court, moyen ou long terme. Ainsi, vous aurez une idée claire des leads les plus « chauds », ceux sur lesquels vous devriez vous concentrer à court-terme pour augmenter votre chiffre d’affaire.

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Générer et traiter des contacts n’est que la première étape d’un suivi post-salon professionnel efficace. Pour vraiment envisager une rentabilité financière et impact sur vos ventes, vous ne devez pas perdre de temps et relancer la conversation avec les visiteurs de votre stand.

Recontacter toutes les personnes rencontrées pendant le salon professionnel

N’attendez pas pour exploiter votre nouveau fichier de contacts : ce sont des clients potentiels, et ils méritent toute votre attention. C’est là que se jouent les retombées de votre salon professionnel ! 

Dans la semaine qui suit l’évènement, envoyez un e-mail ou un courrier de remerciement à tous les visiteurs de votre stand. Ce message doit être personnalisé, et capitaliser sur le contenu de votre conversation pendant l’évènement. Plus votre message sera personnalisé, incarné et humain, plus vous poserez des bases solides pour engager la relation commerciale.

Par exemple : si l’un des contacts a manifesté un intérêt pour une de vos offres, n’hésitez pas à joindre à vos remerciements un cas-client lié et pertinent. 

Profitez également de ce message de remerciement pour collecter l’opinion des visiteurs sur vos produits ou services : un sondage en ligne peut très bien faire l’affaire. L’enjeu est de collecter des avis et des informations qui permettront d’améliorer vos actions commerciales.

Grâce à une relance rapide, personnalisée, et qui appelle une réponse ou une action, vous devez apprendre à mieux connaître ces nouveaux prospects. L’objectif est maintenant d’imaginer des actions commerciales efficaces pour conclure de nouvelles ventes !

Préparer des actions commerciales concrètes pour convertir les contacts en clients

Après un premier message de remerciement, engagez clairement une relation commerciale avec vos nouveaux contacts.  

À ce stade, vous devez disposer des éléments suivants pour chaque contact : informations sur sa structure, son identité et des moyens de le contacter, son intention d’achat (court, moyen ou long terme). 

Grâce aux informations collectez, vous pourrez vous fixer des objectifs clairs pour chaque contact : conclure une vente dans le prochain trimestre ? Décrocher un ou plusieurs rendez-vous pour rencontrer d’autres interlocuteurs, et bien faire connaître vos offres ? Mieux comprendre leurs besoins ?

Préparer des actions commerciales concrètes pour convertir les contacts en clients

Après un premier message de remerciement, engagez clairement une relation commerciale avec vos nouveaux contacts.  

À ce stade, vous devez disposer des éléments suivants pour chaque contact : informations sur sa structure, son identité et des moyens de le contacter, son intention d’achat (court, moyen ou long terme). 

Grâce aux informations collectez, vous pourrez vous fixer des objectifs clairs pour chaque contact : conclure une vente dans le prochain trimestre ? Décrocher un ou plusieurs rendez-vous pour rencontrer d’autres interlocuteurs, et bien faire connaître vos offres ? Mieux comprendre leurs besoins ?

Allez à l’essentiel, ne perdez pas trop de temps à imaginer des scenarios différents pour chaque prospect :

Pour les prospects intéressés à court-terme, avec lesquels vous n’avez pas convenu de rendez-vous pendant le salon : appelez-les moins de 10 jours après l’évènement.
Pour ceux qui pourraient acheter à moyen-terme, contactez-les dans le mois qui suit le salon professionnel pour leur proposer quelque chose de concret, qui éveillera leur intérêt : une démonstration de vos produits, une journée portes ouvertes, un atelier sur votre savoir-faire…
Quant aux autres, ceux que vous ne pourriez pas convertir à court ou moyen terme, gardez-les dans votre base de contacts pour les tenir au courant de vos principales actualités : lancement de nouveaux produits, parution dans de la presse spécialisée, levées de fonds…
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Vu le coût d’un salon professionnel, vous ne pouvez pas échapper au calcul de votre retour sur investissement.

Calculer les retombées d’un salon professionnel

La question de la rentabilité d’un salon professionnel est souvent complexe, mais pas impossible à résoudre.

Pour connaître les réelles retombées de votre investissement, commencez par lister tous les coûts engagés pour la participation au salon. (Si vous vous préparez actuellement à participer à un évènement professionnel, vous pouvez estimer le coût de l’opération avec notre article à ce sujet.)

Ensuite, calculez le ROI à court-terme en faisant le ratio : coût du salon / nombre de contacts engagés. Gardez en tête que le résultat ne correspond pas seulement au coût d’acquisition d’un contact commercial qualifié. C’est bien plus que ça. Vous n’avez pas seulement un nouveau fichier de clients potentiels car vous avez déjà engagé une relation commerciale avec eux sur place ! Et c’est sans parler du gain de notoriété que la plupart des salons professionnels permettent.

À plus long-terme, vous pourrez également mesurer le chiffre d’affaire réalisé grâces aux contacts générés pendant le salon professionnel.

Ainsi, l’essentiel des retombées commerciales d’un salon professionnel se construisent après l’évènement en exploitant intelligemment les leads générés. Gardez bien en tête votre objectif de ventes, et n’hésitez pas à initier des actions commerciales très vite après le salon professionnel.

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Pierre Humblot

Pierre Humblot

Fondateur

Partant du constat que de nombreuses PME B2B ne profitaient pas pleinement du potentiel offert par le digital, j'ai conçu la solution intento> pour les aider à exploiter au maximum les interactions des prospects sur leurs supports numériques (site, mails, documents) et accélérer leur transformation en clients, tout au long du cycle de vente.

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