3 Conseils pour augmenter votre performance commerciale grâce au digital

par | 30 juin 2021

Voici 3 conseils pour vous aider à améliorer votre performance commerciale… en utilisant le digital !
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Chaque année, les entreprises perdent un certain pourcentage de leurs clients. Améliorer la performance commerciale lors de la prospection représente alors un vrai challenge à relever.

1.

Définir sa stratégie commerciale

Quelle que soit votre offre, pour définir une bonne stratégie commerciale, vous devez comprendre votre cible et être sur la même longueur d’onde qu’elle.

Le but est de faire régner un climat de confiance entre votre cible et vous. Ainsi, lors de votre argumentaire de vente, vous ne devez parler que de l’essentiel, du moment que cela met vos offres en avant.

Nous vous conseillons d’orienter votre argumentaire autour de 3 axes différents :

  • Qu’est-ce qui vous démarque de vos concurrents ?
  • Les problèmes de vos cibles que vous “solutionnez”
  • Le rapport entre votre offre et les objectifs de vos clients

L’objectif est d’être clair et de ne pas être trop “formel”.

1. Identifiez vos concurrents :

Vous devez également identifier le positionnement de vos concurrents pour mieux vous situer dans votre environnement économique. L’idée n’est pas de proposer une offre similaire à celle d’un concurrent qui serait déjà bien positionné, mais de mieux connaître l’environnement dans lequel vous vous trouvez pour mieux positionner votre entreprise.

Par exemple, vous pouvez faire un rapide benchmark en analysant sur quel segments de marché vos concurrents se situent, les tailles d’entreprises, le positionnement des offres, quels clients ciblent-ils ? etc…

pictogramme concurrence
pictogramme pilotage

2. Priorisez vos actions :

L’efficacité commerciale demande une certaine rigueur et organisation. Toutes vos tâches et vos campagnes marketing doivent suivre un calendrier précis et déjà établi pour répondre à vos objectifs. Par ailleurs, savoir fixer ses objectifs est l’une des étapes les plus importantes dans votre stratégie commerciale. On a déjà rédigé un article sur le sujet, n’hésitez pas à aller le lire et revenir par la suite !

Pour en revenir aux actions marketing, le fait d’organiser toutes vos actions vous permettra de vous concentrer sur les tâches les plus importantes et d’améliorer votre performance commerciale. Le fait de créer un calendrier pour vos tâches marketing permet également de mieux vous organiser dans la gestion de votre temps et de déléguer certaines tâches.

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2.

Attirer et convertir ses visiteurs

Le digital représente une source considérable de prospects qualifiés. En effet, vos prospects font des recherches sur internet afin de trouver des solutions à leurs problématiques.

Votre objectif va donc être d’apporter les solutions adaptées à leurs problèmes. En apportant des solutions aux besoins de vos prospects, vous démontrez clairement votre expertise et vous faites progresser vos prospects dans le tunnel de conversion.

Cependant, pour proposer des solutions adaptées et répondre aux problématiques de vos prospects, il faut comprendre leurs problèmes et leurs besoins.
Ainsi, pour ne pas diffuser des messages et des offres trop vagues, nous vous conseillons de créer des personas afin de mieux cerner vos clients potentiels.

Dans le but d’attirer et de convertir ses prospects en clients, on distingue deux solutions :

pictogramme google ads

Une solution à court terme :

Il s’agit des publicités en ligne. Elles permettent de toucher un grand nombre de prospects en très peu de temps. Cependant, la publicité en ligne représente un fort coût : plus vous désirez toucher de monde, plus vous devrez dépenser de l’argent.

Il existe de nombreuses plateformes sur lesquelles vous pouvez faire de la publicité : Facebook Ads / Google Ads / Linkedin Ads / Youtube… Le fait de connaître vos personas vous permet notamment de savoir quelle est la plateforme la plus adaptée à vos clients potentiels.

pictogramme d'une recherche sur les moteurs de recherche

Une solution à long terme :

La solution sur le long terme est celle pour laquelle vous effectuez des actions aujourd’hui et qui vous apportera des résultats dans plusieurs mois. Ici, on parle notamment de référencement naturel, de marketing de contenu et d’animation des réseaux sociaux.

La solution sur le long terme est la solution la plus viable et est à adopter le plus tôt possible. Elle représente un certain travail certes, mais présente des résultats à un moindre coût comparé aux publicités en ligne.

3.

Optimiser sa stratégie

Avant d’optimiser votre stratégie, il est important de faire le point sur votre stratégie actuelle. Il nous est impossible de vous citer les indicateurs à suivre pour faire le point et analyser votre stratégie actuelle car à chaque stratégie ses indicateurs.

Néanmoins, vous pouvez vous posez quelques questions :

  • Quels sont vos différents leviers d’acquisition ?
  • Quels sont les objectifs que vous vous étiez fixés ?
  • Quel levier fonctionne le mieux et lequel fonctionne le moins ?
  • Quels sont les résultats obtenus ?
  • Combien de leads obtenez-vous par mois ?

Une fois cette étape réalisée, vous aurez déjà un premier aperçu de vos performances et des différents points qui posent problème. Votre entreprise doit s’intéresser à l’essentiel : le but n’est pas d’avoir le maximum d’informations sur ses prospects mais d’avoir des informations précises et de qualité !

Il va donc falloir déterminer quels sont les indicateurs (KPI ou Key Performance Indicator) les plus intéressants à suivre pour votre stratégie commerciale.
Beaucoup d’outils sont disponibles pour relever ces indicateurs : Google Analytics, certaines extensions WordPress, et aussi.. l’app intento !

app intento
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Attention à ne pas oublier d’établir des indicateurs qualitatifs également ! Vous pouvez par exemple évaluer la qualité de vos échanges avec les clients ou bien soumettre des questionnaires de satisfaction. Avec les bons indicateurs, vous pourrez facilement mesurer le retour sur investissement de vos actions et ainsi optimiser votre stratégie de prospection sur le digital.

Aujourd’hui, le digital est devenu incontournable dans le développement commercial des entreprises. Avec une vue d’ensemble en temps réel, vous avez toutes les clés pour améliorer votre performance commerciale !

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