Top 5 des différences entre marketing B2B et B2C

En B2B vous devez tenir compte des problématiques spécifiques à la cible professionnelle. Adoptez les bons réflexes du marketing dédié aux pros.
Vous avez une entreprise B2B et vous souhaitez développer votre stratégie de marketing digital ? Voilà une excellente idée ! Mais attention, avant de vous lancer vous devez tenir compte des problématiques spécifiques à la cible professionnelle. C’est la raison pour laquelle nous vous rappelons aujourd’hui la différence entre le B2B et le B2C, et comment adopter les bons réflexes du marketing dédié aux pros.

Quelle est la différence entre le B2B et le B2C ?

Petit rappel pour ceux qui ne suivent pas au fond : l’appellation « B2C », ou « BtoC », est utilisée pour parler des échanges commerciaux entre les entreprises et les particuliers. Elle vient de l’anglais « Business to Consumer ». Le B2C concerne donc les transactions avec le grand public.
Le terme « B2B », ou « BtoB », lui, vient de l’expression anglaise « Business to Business », que l’on pourrait traduire en français par « de professionnels à professionnels ».

Rappelons que les échanges B2B, entre entreprises donc, représentent la majorité des échanges commerciaux dans le monde. Dans le domaine du e-commerce, par exemple, le B2B générera plus de 7,7 trillions de dollars pour l’année 2017, alors que les activités B2C ne représentent « que » 2,3 trillions de dollars. Mais pour beaucoup de PME B2B l’e-commerce n’est pas une alternative : on ne vend pas un ERP comme on vend du mobilier de bureau. Le digital est alors utilisé différemment.

Les décideurs seront d’autant plus sensibles à votre proposition s’ils peuvent se projeter facilement dedans. Pour cela, personnalisez au maximum votre réponse. 

Que feriez-vous en rendez-vous commercial ? Il ne vous viendrait pas à l’esprit de sortir exactement le même discours commercial à deux prospects différents ! Le travail d’un commercial est de personnaliser son approche à l’interlocuteur : c’est aussi votre mission lorsque vous répondez à un appel d’offre. 

Voici trois exemples simples pour personnaliser votre réponse efficacement :

PME B2B : ne faites pas de marketing B2C !

Maintenant que vous y voyez plus clair, il est important de bien faire la différence entre le marketing B2B et le marketing B2C. Nous sommes tous des consommateurs « grand public », il est donc normal que nous ayons naturellement des réflexes plutôt B2C. Mais en tant qu’entreprise B2B vous devez absolument respecter les problématiques des échanges entre professionnels pour construire votre stratégie B2B. Voici 5 conseils utiles dont vous pourriez avoir besoin.

1/ Vous vous adressez à des pros, adaptez votre ton

Pour faire passer votre message et convaincre vos clients potentiels, vous devez veiller à utiliser un ton professionnel. Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas utiliser un ton relativement « décontracté » (nous en sommes une belle preuve chez intento>). Le challenge principal sera plutôt d’utiliser les bons termes, et le jargon du secteur, pour que vos lecteurs s’identifient aux problématiques que vous présentez, et comprennent les avantages de votre produit ou de votre service.

Vous vous adressez à des pros, adaptez votre ton

2/ Placez-vous en tant qu’expert

Les entreprises et les professionnels auxquel•les vous vous adressez viennent visiter votre site parce qu’ils sont confrontés à un problème précis. Si une entreprise cherche un comptable, par exemple, c’est parce qu’elle n’en a pas en interne, ou que ce dernier ne dispose pas de toutes les compétences requises pour effectuer l’ensemble de la comptabilité de la société. Dans le cadre du B2B, il est donc extrêmement important de faire comprendre à votre interlocuteur que vous êtes un expert de votre domaine. C’est cette expertise que votre client vient chercher, il serait donc dommage de ne pas lui exprimer à travers vos outils marketing.

2/ Placez-vous en tant qu’expert

Les entreprises et les professionnels auxquel•les vous vous adressez viennent visiter votre site parce qu’ils sont confrontés à un problème précis. Si une entreprise cherche un comptable, par exemple, c’est parce qu’elle n’en a pas en interne, ou que ce dernier ne dispose pas de toutes les compétences requises pour effectuer l’ensemble de la comptabilité de la société. Dans le cadre du B2B, il est donc extrêmement important de faire comprendre à votre interlocuteur que vous êtes un expert de votre domaine. C’est cette expertise que votre client vient chercher, il serait donc dommage de ne pas lui exprimer à travers vos outils marketing.

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3/ Créez du contenu intéressant pour les professionnels

Si vous décidez de mettre en place une stratégie d’inbound marketing pour transformer votre site en outil commercial (n’hésitez pas à télécharger notre livre blanc gratuit sur le sujet), vous allez devoir créer du contenu qui attirera vos futurs clients à vous. Pour cela, il sera essentiel de bien cerner les problèmes que rencontre votre cible, et lui proposer des articles de blog, des vidéos, des infographies ou des livres blancs qui lui apportent de réelles solutions.

Créez du contenu intéressant pour les professionnels
Utilisez les réseaux sociaux professionnels

4/ Utilisez les réseaux sociaux professionnels

Les réseaux sociaux professionnels sont les plateformes idéales pour diffuser vos contenus et attirer de nouveaux visiteurs sur votre site. Mais ne vous contentez pas d’y poster des liens vers vos articles et vos produits. Créez l’engagement en incitant vos lecteurs à débattre des tendances du secteur, et en leur demandant de donner leur avis et leur point de vue. Si vous arrivez à développer une véritable communauté autour de votre profil d’expert, cette légitimité sera votre meilleur atout pour vendre. Attention, il n’est pas question de négliger les réseaux sociaux « grand public » pour autant ! Souvenez-vous, nous vous parlions des avantages à utiliser Facebook en tant qu’entreprise B2B dans notre article « B2B : comment utiliser Facebook pour développer votre PME ? ».

4/ Utilisez les réseaux sociaux professionnels

Les réseaux sociaux professionnels sont les plateformes idéales pour diffuser vos contenus et attirer de nouveaux visiteurs sur votre site. Mais ne vous contentez pas d’y poster des liens vers vos articles et vos produits. Créez l’engagement en incitant vos lecteurs à débattre des tendances du secteur, et en leur demandant de donner leur avis et leur point de vue. Si vous arrivez à développer une véritable communauté autour de votre profil d’expert, cette légitimité sera votre meilleur atout pour vendre. Attention, il n’est pas question de négliger les réseaux sociaux « grand public » pour autant ! Souvenez-vous, nous vous parlions des avantages à utiliser Facebook en tant qu’entreprise B2B dans notre article « B2B : comment utiliser Facebook pour développer votre PME ? ».

Utilisez les réseaux sociaux professionnels

5/ Tenez compte du cycle d’achat spécifique au B2B

La principale démarcation entre B2B et B2C réside dans la durée du cycle de vente. Vendre un produit à un particulier ou à un professionnel, ce n’est pas du tout la même chose : là où un cycle complet de B2C peut se dérouler en quelques minute seulement, un contrat signé en B2B peut impliquer votre entreprise plusieurs mois voire même des années. L’acte de décision est donc plus réfléchi. Pour que votre stratégie marketing B2B soit fructueuse, il est donc très important que vous teniez compte de ce cycle d’achat spécifiques. Convaincre un client pro est une démarche à long terme, pour laquelle il sera nécessaire de mettre en place des dispositifs marketing adaptés, comme le nurturing, par exemple.

Tenez compte du cycle d’achat spécifique au B2B
La vraie différence d’ADN entre B2B et B2C réside principalement dans la durée du cycle de vente et la différence de cultures, et les jargons associés. Prenez donc le temps de bien cerner les besoins et les attentes de vos cibles avant de mettre en place votre stratégie de web marketing. Une fois lancé, pensez à vous équiper d’outils d’analyse des données de votre site, qui vous aideront à faire décoller votre retour sur investissement. D’ailleurs, pourquoi vous n’essayerez pas gratuitement notre solution ? Grâce à notre démo interactive, vous découvrirez comment vous pourriez très facilement transformer votre site en un outil commercial révolutionnaire.
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Rémi Caland

Rémi Caland

Business Developer

J'aide les PME B2B à exploiter au maximum les interactions sur leur site et autres supports web, pour générer de nouvelles opportunités commerciales.

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