Lead B2B : diagnostiquez votre stratégie d’acquisition web en 3 étapes

par | 8 juin 2021

Le marketing digital évolue tous les jours, et ses pratiques également. Voyons ensemble pourquoi il est important de mettre à jour sa stratégie d'acquisition
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Avoir une bonne stratégie d’acquisition web vous permet d’obtenir de nombreux clients, mais il peut-être judicieux de faire le point sur votre stratégie.
Est-elle vraiment efficace ? Correspond-elle réellement à vos objectifs ? Voyons ensemble comment réaliser un diagnostic de votre stratégie d’acquisition client !

1.

Etape 1 : faîtes le point sur votre stratégie actuelle

Entre la prospection, le démarchage client, les tâches administratives, les rendez-vous… Il est souvent difficile de prendre du temps pour sa propre stratégie marketing.

Pourtant, votre méthode d’acquisition reste le pilier vous permettant d’acquérir de nouveaux clients. Effectivement, une bonne stratégie d’acquisition permet de gagner du temps en automatisant les tâches, mais elle permet surtout d’être rentable.

Cependant, inutile de se précipiter, avant de faire le point sur votre stratégie actuelle, il faut regarder en détail quels sont les objectifs que vous vous étiez fixés.

Vous pouvez reprendre les indicateurs que vous aviez défini : nombre de prospects espérés, CA, nombre de contacts à obtenir…Tous ces indicateurs dépendront évidemment de la stratégie que vous vous étiez fixée.

illustration d'un objectif
rapport

Ensuite, un point chiffre s’impose ! Combien de devis réalisez-vous à la semaine ? Combien de leads obtenez-vous par mois ? Combien de prospects transformez-vous en client ?Combien de prospects obtenez-vous par source…

Encore une fois, les indicateurs dépendent évidemment de votre secteur d’activité et de votre entreprise. A vous de définir au préalable quels sont les indicateurs à suivre pour votre stratégie d’acquisition

Ces premiers chiffres, déjà, vous donneront un aperçu des performances globales de votre stratégie d’acquisition web , mais ils ne vous diront pas si votre stratégie est améliorable, ni comment l’améliorer.

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2.

Etape 2 : analyser les différents leviers de conversion

Vous avez les chiffres et vous avez un premier retour sur votre stratégie, maintenant il faut entamer des actions correctrices. Mais avant cela, il est indispensable de se pencher sur votre tunnel de conversion.

On va distinguer 5 leviers d’acquisition possibles pour acquérir des leads : le référencement naturel, l’emailing, la publicité en ligne, le marketing de contenu, les réseaux sociaux.
Pour chacun d’entre eux, voyons quels sont les indicateurs vous permettant d’évaluer et d’analyser leur performance.

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Le référencement naturel

Le référencement naturel ou “SEO” correspond à toute les techniques qui visent à optimiser votre position sur les moteurs de recherche. Le but ici est d’analyser vos différentes sources de trafic et de les comparer aux performances issues du référencement naturel. On va donc distinguer plusieurs indicateurs nous permettant d’analyser le référencement de votre site web : le trafic organique, le taux de rebond, le temps de chargement de vos pages…
Voici quelques pistes d’améliorations pour améliorer le taux de conversion de votre site : Revoir vos CTA (nombre, emplacement, textes…), soigner le design et l’ergonomie de votre site web, vérifier si votre site s’adapte à tous les écrans (tablettes, téléphone et desktop).

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L’emailing

En b2b, l’emailing reste l’une des méthodes de prospection les plus efficaces. En effet, des messages adaptés et personnalisés à votre cible, vous permettront de multiplier les chances de convertir.
Ici, on va distinguer plusieurs indicateurs afin de mesurer la performance de vos campagnes : le taux d’ouverture, le taux de réponse, le taux de clic, taux de conversion… Pour améliorer vos campagnes emailing, on vous conseille de soigner l’objet de votre email, optimiser le contenu, tant sur le fond que la forme et surtout, le personnaliser ! On vous parle plus en détail de l’emailing juste ici !

illustration de données

La publicité en ligne

La publicité en ligne fait partie des leviers d’acquisition les plus performants et est en général le plus rentable sur le court terme. Il existe de nombreux supports sur lesquels vous pouvez réaliser de la publicité en ligne : Google, Facebook, Youtube, Snapchat, Linkedin…
Même si ces leviers sont extrêmement efficaces, il faut cependant un certain savoir-faire afin de mener des campagnes performante avec un bon ROI.
Voici les principaux indicateurs à suivre pour analyser vos campagnes de publicité en ligne : le CTR, le taux de clic, le nombre de conversion, le coût par conversion , le taux de conversion… Tous ces indicateurs doivent être analysés en fonction de votre budget publicitaire.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la publicité en ligne, c’est par ici !

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Marketing de contenu

Lorsqu’on parle de marketing de contenu, on sous-entends plusieurs leviers : les articles de blog, les leads magnets, les newsletters…

Comme on l’a souvent dit, le contenu reste l’un des leviers les plus efficaces pour acquérir de nouveaux leads, il permet de diffuser de l’information utile pour votre cible et vous crédibiliser auprès d’elle. Pour mesurer une stratégie de contenu, nous allons distinguer deux types d’indicateurs : les indicateurs qui vont mesurer l’engagement généré par votre contenu et les indicateurs qui vont mesurer la conversion générée par votre contenu.

Pour mesurer l’engagement généré par votre contenu, on peut utiliser les indicateurs suivants :

 

  • le nombre de pages vues/session
  • le temps passé sur les pages
  • taux de rebond
  • le nombre de “returning visitor”
Pour mesurer la conversion que génère votre stratégie de contenu, on peut utiliser les indicateurs suivants :

 

  • le nombre de téléchargements
  • nombre de leads convertis
  • le nombre de formulaires de contact remplis
  • nombre d’inscrits à votre newsletter
pictogramme communication

Les réseaux sociaux

Avoir une présence sur les réseaux sociaux vous permet d’humaniser votre entreprise. Qui plus est, vous allez pouvoir créer et maintenir un lien privilégié avec avec vos clients, prospects et partenaires.

Pour mesurer votre performance sur les réseaux sociaux, vous pouvez utiliser les indicateurs suivants :

  • votre taux d’engagement
  • les impressions générés
  • le nombre de like
  • le nombre de partage
  • votre taux d’interaction
  • votre trafic web issu de vos réseaux sociaux
  • le nombre de clics sur vos posts

Si vous ne savez pas quel levier choisir pour votre stratégie, nous avions rédigé en 2017 un article dans lequel nous abordons plus en détail les différents leviers possibles pour votre stratégie d’acquisition web.

3.

Etape 3 : mettez à jour votre stratégie d’acquisition web

C’est l’une des étapes les plus importantes, les pratiques marketing changent de jours en jours, certaines deviennent inefficaces et d’autres voient le jour.

Selon votre secteur d’activité, certaines stratégies seront à privilégier. Chez intento, nous vous conseillons de favoriser l’a/b testing, que ce soit sur vos boutons d’appels à l’action, sur vos objets d’emails, sur certaines formulations de contenu… En marketing, il faut tester !

Le digital vous offre également de nombreux leviers sur lesquels vous pouvez vous appuyer. Nous vous invitons donc à multiplier vos canaux d’acquisition pour attirer votre cible

Enfin, nous vous invitons à actualiser régulièrement tous vos contenus : article de blog, livre blanc, ebook, contenu de vos pages web… L’actualisation de ces contenus est relativement important car avec un contenu ancien et plus d’actualité, votre entreprise peut avoir une image “dépassé” auprès de vos cibles et vous pénaliser en conséquence.

Revoir entièrement sa stratégie d’acquisition prend du temps, nous en sommes conscients. Cependant, ce travail est nécessaire pour assurer une pérennité à votre entreprise, chez intento nous pouvons vous aider à revoir entièrement votre stratégie pour vous aider dans votre développement commercial ! N’hésitez pas à nous contacter 🙂

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