Utilisez le digital pour conclure plus de ventes !

par | 28 novembre 2017

Rien n’est fait tant que la vente n’est pas actée, heureusement, le numérique vous offre des outils pour vous aider à conclure vos ventes plus facilement.
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Tous les commerciaux terrain le savent, rien n’est fait tant que la vente n’est pas conclue. Ce moment intense, où votre prospect devient un client en apposant sa signature sur votre bon de commande ou votre contrat, est aussi un instant dangereux. Une hésitation, une incompréhension, et des semaines d’efforts peuvent être anéanties. Heureusement, le digital apporte aujourd’hui des outils précieux qui pourront vous aider à conclure vos ventes plus facilement.

Le closing : une étape compliquée

Le terme « closing » est un anglicisme souvent utilisé en B2B. En effet, il désigne l’étape de la conclusion de la vente. Il est possible d’utiliser le mot « closing » en B2C également, dans le cas où le produit requiert un processus de décision particulièrement long (voiture, immobilier, etc.).

Cette étape est cruciale, et parfois délicate pour différentes raisons, et d’autant plus en B2B.

le closing est une étape compliquée
évaluer la maturité du prospect

Évaluer la maturité du prospect

Pour mener à bien l’étape de conclusion d’un cycle de vente, il est nécessaire d’évaluer au préalable la maturité du prospect. Pousser une cible à conclure trop tôt peut être rédhibitoire. De même que ne pas présenter aux futurs clients les éléments dont ils ont besoin pour passer à l’acte.

Les commerciaux terrains expérimentés savent détecter les signaux qui permettent d’évaluer la maturité du prospect. Mais attention, personne n’est à l’abri de se tromper !

faire face aux interrogations

Faire face aux interrogations

Plus le client potentiel se rapproche de la conclusion de la vente, plus les freins qu’il peut ressentir vont s’exprimer. Le rôle du commercial sera donc de trouver les bons arguments, pour lever ces freins un à un. Puisqu’il est impossible de deviner les freins d’un prospect avant de les entendre, il est vital de se préparer à toutes les éventualités.

C’est la raison pour laquelle les commerciaux terrain doivent faire preuve d’excellentes capacités d’adaptation.

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les outils du digital pour conclure des ventes

Les outils du digital pour conclure vos ventes

Le closing a toujours été l’un des plus gros challenges des commerciaux, et il le restera à l’avenir. Cependant, le digital change totalement la donne. Il y a encore quelques années, les équipes de vente devaient essayer d’obtenir le plus d’informations possible sur leurs cibles. Et ainsi, parfaire leur discours pour s’adapter à tous les types de clients.

Aujourd’hui, il est possible de garder un œil discret sur vos clients potentiels. Ensuite, guidez-les selon les données que vous avez pu recueillir sur leur comportement et leurs besoins. C’est-à-dire que vous faites mûrir vos prospects sans forcément les contacter directement. Une fois que ceux-ci ont atteint un degré de maturité suffisant (prédéfini en amont), à vous de jouer !

Suivez vos prospects pour mieux les convertir

Comme le disait Francis Bacon “Le vrai pouvoir, c’est la connaissance.” Cela s’applique parfaitement à votre stratégie commerciale. Pour réussir en beauté à conclure vos ventes, vous devez accumuler les informations sur vos prospects, et être à l’écoute de leurs signaux.

suivre vos prospects pour mieux les convertir

Grâce aux nouvelles technologies de monitoring en ligne, il est désormais possible d’être alerté lorsqu’un prospect chaud revient visiter votre site. Vous pouvez également recevoir une notification au moment même où celui-ci ouvrira votre dernier mail, ou téléchargera un document gratuit sur votre site (tout ceci est possible depuis votre application intento).

C’est à ce moment-là que votre équipe de commerciaux aguerris doit entrer en jeu. Un appel téléphonique passé à un moment clé peut tout à fait déclencher une vente ou une prise de rendez-vous.

suivre en temps réel les actions de vos prospects en ligne

La possibilité de suivre en temps réel les actions de vos prospects en ligne est aussi une excellente façon d’optimiser vos forces de vente. Vous vous concentrez ainsi sur les cibles les plus prometteuses qui sont en phase de décision.

De plus, vous pouvez laisser les autres se réchauffer tranquillement grâce à une stratégie de nurturing, par exemple. Vous évitez donc de perdre du temps avec les prospects qui ne sont pas prêts. En plus, vous ne laissez pas filer ceux qui sont mûrs. À terme, votre retour sur investissement sera propulsé par cette tactique.

Utilisez la technique du lead scoring

La technique du lead scoring permet de qualifier vos leads de façon simple et automatique. En effet, en analysant le comportement des visiteurs de votre site, vous pouvez leur attribuer un score. Ce score vous permettra ensuite de déterminer si ce lead est suffisament mature pour être contacté par vos commerciaux.

Concrètement, chaque action effectuée par un lead lui attribue un score. Ce score se cumule, et lorsqu’il atteint un certain seuil prédéfini cela signifie que ce lead est chaud. Par exemple, vous pouvez estimer que la lecture d’un article de blog vaut 2 points, tandis que l’inscription à votre newsletter vaut 5 points. Pour en savoir plus sur la qualification de vos leads, n’hésitez pas à consulter notre article sur le sujet !

Le web marketing est une aubaine pour toutes les entreprises B2B. Si vous êtes prêt à sauter le pas, vous pourrez transformer votre site internet en mine d’informations et de renseignements sur vos clients potentiels.

intento propose dans son outil un suivi des prospects avec un système d’alerte suivant les interactions avec votre site et vos contenus web. Alors sautez le pas et essayez intento maintenant !

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