La transformation digitale des TPE et PME !

Cela fait maintenant plusieurs années que le digital est arrivé et a bouleversé tous les codes du commerce et de la vente, la transformation digitale est aussi renforcée par la crise sanitaire . Si des entreprises n’ont pas eu de mal à faire cette transition, elle reste compliquée pour les TPE et PME, notamment en B2B, car elle a un certain coût, même si certaines subventions sont envisageables pour TPE et PME.
Pourtant, intégrer les technologies digitales en entreprises devient un ‘must have’ car il représente un levier de performance important, si ce n’est l’un des plus important.

Marketing digital :

Voyons ensemble pourquoi vous devez mettre en place une stratégie de marketing digital

Tout d’abord, vous vous doutez bien qu’il est indispensable d’avoir une présence en ligne et de savoir la développer. De plus, avec le numérique, est apparue l’intelligence artificielle qui révolutionne le marketing B2B, avec notamment le marketing prédictif qui permet de prévoir des tendances et opportunités futures afin de les exploiter. 

Le marketing digital a aussi fait évoluer le rôle des équipes commerciales, en effet, les commerciaux sont aujourd’hui beaucoup plus orientés sur la négociation et la finalisation de vente plutôt que la présentation de la marque et du produit aux clients B2B, de cette façon, les plan d’action des commerciaux sont améliorés

Site internet :

Comment ne pas parler de site internet lorsqu’on évoque une transformation digitale. C’est la première vitrine de votre activité et cette vitrine a un coût qui est différent selon votre besoin, mais on peut établir une première fourchette entre 3000 et 18.000 euros.

Le site internet est la première source d’information pour vos prospects & clients. Il est le premier critère de sélection de vos prospects et représente donc un puissant levier commercial

Le site peut être plus esthétique, plus intuitif, plus ergonomique pour vos cibles que celui des concurrents et peut réellement servir d’arguments de vente pour vos commerciaux.

Mais à quoi bon avoir un bon site si vous n’identifiez pas les personnes qui le visitent : cette étape est importante car elle permet de mieux cerner vos prospects, de plus, ce n’est pas parce que votre site ne génère pas énormément de trafic que cela est mauvais, en ne négligeant aucun visites, il y aura peut-être moins de visiteurs mais plus de clients potentiels.

Stratégie digitale :

Afin d’acquérir un maximum de leads que ce soit en B2B ou B2C, il va falloir mettre en place une stratégie digitale.

Dans cette stratégie, on retrouve différentes actions concrètes : référencement, emailing, publicité, prospection… Peu importe votre activité, vous trouverez une solution digitale adaptée.

Utiliser internet pour vendre n’est pas réservé au e-commerçant !

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Référencement :

Concrètement, votre référencement naturel correspond à la visibilité de votre entreprise sur le web. 

Si vous avez une boutique physique vendant tous les produits demandés par le marché mais que votre boutique est cachée dans une rue que personne ne connaît, cela est inutile. Sur Internet, c’est plus ou moins la même chose, il faut se rendre visible et pour être considéré comme visible, dîtes-vous qu’il faut être présent dans les 3 premiers résultats SERP.

Le référencement a aussi une dimension locale sur les moteurs de recherche, et ce référencement local est une composante à part entière de la visibilité de l’entreprise. Vous l’avez compris, le référencement est un vecteur clé dans la pérennité de votre entreprise. 

Pour contribuer à votre visibilité, plusieurs choses peuvent déjà être mises en place, d’abord la construction d’un blog : au-delà du fait de favoriser votre référencement naturel, il s’ancre parfaitement dans une stratégie de contenu et permet de diffuser des informations pertinentes et utiles pour vos cibles. 

Le blog sera aussi la façon dont les consommateurs vont percevoir votre entreprise, créer une ligne éditoriale propre à votre entreprise mais aussi parler de sujet intéressant pour  votre cible est essentiel. Petit tips pour favoriser votre référencement, vous pouvez insérer des backlinks dans vos différents articles de blog.

Autre petit tips, mais du côté technique de votre site web : pensez à bien structurer votre site web avec les différentes balises alt/h1/h2.. Cette structure est très importante dans votre référencement naturel, avec les pages de votre site web mal structuré, cela peut avoir un impact négatif sur votre référencement.

Trafic :

Maintenant que votre site web est bien référencé, il faut maintenant générer du trafic et pas n’importe lequel, il faut du trafic utile.

Reprenons l’exemple de la boutique précédemment citée, admettons que cette même boutique se retrouve dans une rue qui génère un trafic énorme, et que personne n’achète dans la boutique,  c’est encore une fois inutile. D’où l’importance de créer du contenu pertinent pour vos cibles sur votre site web.

Enfin, pensez bien à suivre les indicateurs afin de surveiller votre référencement, n’oubliez pas que les algorithmes changent régulièrement ; ce qui fonctionne aujourd’hui, ne fonctionnera pas forcément demain ; et que votre référencement peut être pénalisé en conséquence.

Conversion :

Rien de ne sert de générer beaucoup de trafic sur son site, si on ne réussit pas à les convertir en client où à les identifier.

Les meilleurs conseils qu’on peut donner pour convertir au mieux ses visiteurs sont d’avoir un site responsive, automatiser vos tâches (même les tâches commerciales, automatiser ne veut pas dire déshumaniser. ), de créer du contenu pertinent afin d’attirer les bonnes personnes sur votre site et de créer des CTA efficaces.

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Réseaux Sociaux & Social Selling :

Inutile de vous définir ce qu’est un réseau social, ni de la manière dont il fait entièrement partie de la transformation digitale des entreprises. 

Ils sont un levier supplémentaire de performance pour votre entreprise  à ne pas négliger. En B2B, on peut faire une distinction entre réseaux sociaux “classiques” et réseaux sociaux dits “professionnels”. Parmi les plus efficaces en b2b, on retrouve Linkedin bien évidemment,  facebook et également twitter.

Les réseaux sociaux peuvent se révéler efficaces à plusieurs niveaux

Publicité en ligne

Emailing :

Lorsque vous êtes une entreprise b2b, la prospection reste l’un des moyens les plus efficaces afin d’obtenir des prises de contacts et de conclure des ventes. 

Le cold calling est l’une de ces pratiques, elle s’estompe de plus en plus, mais ne reste pas inefficace non plus. Avec le digital, les marqueteurs ont développé la technique du “cold email”. Le principe est le même que le cold calling : cibler des prospects avec lesquels vous n’avez jamais eu de contact auparavant, et leur présenter les produits & services de votre entreprise tout en éveillant l’intérêt du lecteur

Il y a toutefois certaines règles d’or à respecter dans le cold email, en voici quelques unes : 

  • Définir un objectif clair et précis pour votre campagne de cold email
  • Restez concis dans votre email
  • Soyez cohérent entre votre message et votre cible ( parler de sujets qui intéresse réellement votre cible) 
  • Testez votre campagne

    Stratégie de Contenu :

    Comme  évoqué précédemment, la stratégie de contenu a un rôle important dans votre référencement. 

    On parle également  “d’inbound marketing”, c’est-à-dire utiliser différentes techniques qui consistent à attirer les clients potentiels sur notre site , plutôt que d’aller les chercher.

    Dans l’inbound marketing on retrouve pas mal de contenu différents, qui peuvent être distribué aux prospect potentiels à travers des “leads magnets” (principe qui consiste à donner du contenu à un prospect en échange d’informations comme son email, son numéro…).

    Parmi les leads magnets, on retrouve notamment : 

    Cette stratégie est d’autant plus importante en B2B et dans l’industrie par exemple où souvent les échanges sont longs, les montants et enjeux sont grands.. La construction d’un cas client peut être intéressant afin de mieux gagner la confiance de votre interlocuteur. Une autre pratique assez originale consiste à utiliser un sujet d’actualité en communiquant de façon dessus pour profiter d’un “effet de buzz” éphémère : on appelle ça le newsjacking. 

    Mettre en place une stratégie de marketing digital

    Données Clients :

    Dashboard sur une tablette

    Lorsque l’on parle de transformation digitale, vient forcément le moment ou l’on parle de données, de data. 

    C’est vrai que la data joue un rôle très important, c’est la data qui nourrit la prise de décision de votre entreprise et c’est en fonction d’elle que la stratégie sera modifiée ou non

    Les données clients sont une source d’information importante à ne surtout pas négliger, en B2B (et B2C également), on retrouve plusieurs CRM pour manager ses données clients : 

    • INES CRM
    • PIPEDRIVE
    • AXONAUT

    Bien utilisé, le CRM peut devenir un vrai assistant numérique pour vos commerciaux et équipes marketing. Mettre à jour et actualiser son fichier client permet aussi d’éviter des erreurs pour vos commerciaux lors d’échanges éventuels, comme de mauvaises coordonnées..