Développement commercial des TPE et PME !

Le développement commercial reste parmi les leviers les plus importants pour les entreprises. C’est la raison pour laquelle, elles sont nombreuses à se concentrer principalement sur ce point. Généralement, une approche méthodique et pragmatique permet un développement commercial rapide et stable.

Définir ses cibles commerciales :

Mieux vous connaîtrez vos clients, mieux vous pourrez répondre à leurs besoins.

Créer des personasvous permettra de définir précisément vos cibles commerciales et d’adapter vos actions et votre discours commercial. 

Avec l’arrivée d’une nouvelle génération d’acheteurs et le développement du numérique, de tous nouveaux comportements d’achat émergent. Les acheteurs ont changé, ils n’attendent plus d’être démarchés par des commerciaux : ils se renseignent en ligne, sur leurs prestataires potentiels.

Construire son plan d’action commercial  :

Basé sur la stratégie commerciale de l’entreprise, le plan d’action vous permettra de transformer vos objectifs stratégiques en actions concrètes. Véritable feuille de route pour développer votre activité, le plan d’action commercial alignera vos objectifs et les missions de vos équipes.

Mais le numérique n’a pas bouleversé que les comportements d’achat, le métier de commercial est aujourd’hui en pleine évolution. En effet, les outils numériques offrent des bénéfices non négligeables aux équipes de ventes. Vous sentez que votre modèle commercial s’essouffle ? Il est peut-être temps de changer d’organisation commerciale

Développer son activité :

Avant même toute entrée en contact, il est indispensable d’instaurer un plan de découverte client efficace. Essentiel pour construire votre argumentaire commercial, il repose sur la pertinence des informations recueillies et votre capacité à en tirer des conclusions utiles.

Dès que vous allez disposer d’un argumentaire commercial solide, vous allez pouvoir commencer à chercher de nouveaux clients. La prospection, la publicité, les appels d’offres ou les partenariats peuvent s’avérer particulièrement efficaces pour signer de nouveaux contrats.

En règle générale, on dit qu’acquérir un nouveau client coûte généralement 20 fois plus que fidéliser un client existant. Il est donc essentiel de favoriser les relations long-termes avec vos clients avant d’entamer des démarches pour trouver de nouveaux prospects.

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La prospection commerciale : trouvez de nouveaux clients 

Chaque année, votre entreprise perd naturellement une partie de sa clientèle. Alors pour développer votre chiffre d’affaires, une seule solution : la prospection ! Même si les bases restent les mêmes ; écouter, comprendre les besoins de son interlocuteur, convaincre; les méthodes de prospection évoluent avec les acheteurs. Les traditionnels appels à froid ont laissé place aux outils digitaux et les prospects sont dorénavant des leads à faire mûrir jusqu’à la conversion.

La prospection commerciale représente un des piliers de la stratégie d’entreprise. Il est donc nécessaire de coordonner les outils numériques afin de conduire une prospection efficiente. Mais ces méthodes de prospection ne sont pas aussi simples à mettre en place que ce qu’on pourrait croire. Il ne suffit pas de transposer les méthodes traditionnelles sur le web, il faut adopter une démarche globale, axée sur les besoins et les attentes des prospects.

Publicité en ligne :

Aujourd’hui, la plupart des entreprises misent sur la publicité pour développer leur portefeuille client. Mais pourquoi intégrer la publicité en ligne dans votre stratégie digitale et surtout, quels sont ses avantages et ses inconvénients ?

Mais pourquoi les publicités en ligne sont présentes sur pratiquement tous les sites web ?  Ils permettent concrètement de développer l’activité commerciale des entreprises.

Mais comme toute entreprise menant une stratégie, il peut arriver de faire des erreurs : et les campagnes de publicité en ligne Google ads ne font pas exception, l’essentiel, c’est de savoir en tirer une conclusion afin de s’améliorer.

Sur Google Ads, on retrouve 4 erreurs fatales qu’il faut absolument éviter, à savoir : 

  • Choisir des mots clés trop génériques,
  • Mal rédiger les annonces google ads,
  • Ne pas optimiser les pages d’atterrissages 
  • Oublier de faire un suivi du retour sur investissement.

Ensuite vient le retargeting, vous en avez jamais entendu parler ? Il s’agit là de cibler des personnes qui ont déjà visité votre site web avec des publicités. Cette méthode est particulièrement efficace en B2B où l’audience a plus forte valeur qu’en B2C.

Mais même si la publicité en ligne reste extrêmement efficace, on peut toutefois nuancer avec le fait que beaucoup d’utilisateurs installent aujourd’hui des adblockers et que la pratique devient de plus en plus limitée. En effet, la publicité en ligne est de plus en plus intrusive pour les utilisateurs.

C’est pourquoi beaucoup d’entreprises, notamment en b2b, font le choix de passer par de la publicité avec du “contenu sponsorisé”

Concrètement, le plus souvent, ce contenu sponsorisé prend la forme d’un article de blog qui peut être publié sur les réseaux de l’entreprise. Les entreprises peuvent aussi faire le choix de s’appuyer sur des “influenceurs” ou prescripteurs d’un secteur d’activité en particulier afin de promouvoir votre entreprise au travers de posts.

L’avantage principal du contenu sponsorisé, c’est qu’il permet d’abord de profiter pleinement de l’audience et de la notoriété de votre prescripteur. De plus, il permet aussi un ciblage très précis de personnes qui sont réellement intéressées par vos produits/services.

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Des techniques pour mieux vendre :

Malgré les croyances populaires, les savoir-faire comptent tout autant que les savoir-être lorsqu’il s’agit de vendre. Un commercial performant maîtrisera aussi bien ses qualités personnelles et l’ensemble des techniques de ventes indispensables (savoir gérer les étapes d’un entretien, écouter son interlocuteur, négocier, répondre aux objections , conclure, relancer …).

La vente :

La vente évolue de jour en jour, ces pratiques et techniques aussi, certaines apparaissent, d’autres sont à abandonner

Mais cette évolution n’est pas forcément négative, avec l’arrivé du digital de nombreuses opportunités se mettent en place, notamment avec l’apparition de la vente 2.0, 

Avec cette apparition digitale, les marketeur n’ont cessé d’innover et la vente se voit être facilitée grâce au marketing, beaucoup d’entreprises “traditionnelles” qui étaient sceptiques au digital se voient aujourd’hui changer totalement de stratégie commerciale et adoptent le digital. 

Au-delà du fait de faciliter la vente, l’arrivée du digital facilite énormément de choses en entreprise comme la conquête de nouveaux clients, l’augmentation des ventes malgré une période difficile, mais il permet aussi de fluidifier certains processus longs et pas forcément agréables tout comme la signature de contrat ou bien les ventes complexes.   

 

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Les techniques de vente :

Techniques des 4P,automation, Upselling…toutes les techniques de ventes ont vocation à améliorer et accélérer les ventes.

Mais avant de mettre en place des techniques de ventes, il faut bien définir vos prospects les plus prometteurs. De plus , bien connaître vos prospects et vos clients vous permettra de leur offrir le meilleur suivi possible et d’éviter, par ailleurs, de commettre des erreurs préjudiciables.

Et contrairement à ce que l’on peut penser, les techniques de ventes ne sont pas uniquement destinées à être utilisées par vos commerciaux mais les dirigeants peuvent également utiliser certaines techniques afin de promouvoir votre entreprise. 

     

      Maturation prospect :

      Le prospect ou “lead” en marketing correspond à un contact qui a le plus souvent rempli un de vos formulaires, et dont on espère devenir un futur client à nous. 

      Mais le lead en lui-même n’est pas suffisant pour espérer de lui qu’il devienne un client, il faut être en mesure de qualifier son prospect

      Dans cette optique, il est important de mettre en place une stratégie de lead nurturing, c’est-à-dire adresser du contenu pertinent et façon régulière à vos leads afin de les faire monter en maturité. 

      Afin d’optimiser cette stratégie, nous vous conseillons de mettre en place différentes étapes pour aborder vos nouveaux leads.

      Pensez également à hiérarchiser vos leads, par exemple leads froid/tiède/chaud. Cela vous permet de savoir quel est le meilleur moment pour recontacter votre lead et avoir plus de chance de le transformer en client.

       

      Mettre en place une stratégie de marketing digital