Quatre manières simples de développer votre marketing B2B.

Dans le B2B, avoir une stratégie marketing bien définie est indispensable pour augmenter ses ventes, voici des pistes pour gagner en efficacité.
Consacrer du temps et de l’énergie au marketing ne va pas vous éloigner de vos objectifs de ventes. Le marketing, en fin de comptes, c’est l’art de créer une relation avec votre client. Or, le processus de vente B2B est particulièrement marqué par la relation interpersonnelle qui se noue entre le client et le commercial.

1. Collectez du feedback de vos clients B2B.

La communication est la clé de toute bonne relation. Comment sauriez-vous ce que vos clients pensent vraiment de vous si vous ne leur demandez pas directement ? Voici trois pistes pour collecter du feedback facilement. 

Intégrer un questionnaire directement sur votre site internet : c’est un moyen simple d’interroger les visiteurs sur leurs besoins et ce qu’ils pensent de vos offres. De nombreux plugins peuvent être installés facilement. 

Réaliser ou commander une étude de marché : en interne ou en externe, collectez des données sur votre marché et donnez-leur du sens. Concentrez-vous sur les données relatives à la génération et la conversion des leads, tirez-en des grandes tendances en conclusion, pour orienter vos actions et améliorer votre ROI (retour sur investissement). 

Créer un formulaire à adresser à votre base de contact : personnalisez le formulaire en fonction du segment adressé. Évaluez par exemple la satisfaction de vos clients, leurs inquiétudes, besoins actuels, attentes vis-à-vis de votre marque…

Collectez du feedback de vos clients B2B.

Investissez dans du marketing de contenu.

2. Investissez dans du marketing de contenu.

Les entreprises qui tiennent un blog généreraient en moyenne 70% plus de leads que les autres. Ce tel écart tient à deux raisons principales. 

D’une part, les blogs d’entreprise permettent d’attirer du trafic qualifié sur votre site internet, surtout si vous terminez tous vos articles par une incitation à découvrir la page de vos offres commerciales.    

D’autre part, ce type de contenu rassure les visiteurs sur votre expertise : cela renforce la confiance qu’ils placent dans votre équipe et votre marque. 

Dans le B2B encore plus qu’ailleurs, la connaissance est clé du succès. N’hésitez donc pas à démontrer votre expertise, mais aussi et surtout à la partager. Cela renforcera votre position de leader et précurseur dans votre secteur.

2. Investissez dans du marketing de contenu.

Les entreprises qui tiennent un blog généreraient en moyenne 70% plus de leads que les autres. Ce tel écart tient à deux raisons principales.

D’une part, les blogs d’entreprise permettent d’attirer du trafic qualifié sur votre site internet, surtout si vous terminez tous vos articles par une incitation à découvrir la page de vos offres commerciales.

D’autre part, ce type de contenu rassure les visiteurs sur votre expertise : cela renforce la confiance qu’ils placent dans votre équipe et votre marque.

Dans le B2B encore plus qu’ailleurs, la connaissance est clé du succès. N’hésitez donc pas à démontrer votre expertise, mais aussi et surtout à la partager. Cela renforcera votre position de leader et précurseur dans votre secteur.

Investissez dans du marketing de contenu.
Comment développer la partie « contenu »
(content marketing) de votre communication digitale ?

1/ Pensez aux consommateurs du contenu : vos leads B2B. Que veulent-ils apprendre ? Quelles questions vous posent-ils régulièrement ? Anticipez leurs besoins et produisez du contenu en fonction.

2/ Diffusez le contenu sur les canaux adaptés: le plus simple pour commencer est de créer un blog, et de proposer l’inscription à une newsletter.

3/ Analysez les performances de vos contenus: suivez le parcours de vos leads sur votre site internet, repérez les articles qui poussent le plus à l’interaction, les contenus les plus consommés juste avant la conclusion d’une vente… Et tirez-en des conséquences pour réajuster votre ligne éditoriale, et intégrer les contenus dans votre cycle de vente B2B.

3. Optez pour l’approche des « persona ».

C’est un des fondamentaux du marketing : la connaissance du marché, par l’identification des « clients types ». Les « persona » sont des portraits robots de vos clients. Les identifier permettra à vos équipes marketing et sales d’ajuster leurs pratiques pour améliorer vos performances commerciales.

Comment créer vos persona ?

  1. Commencez par étudier votre marché, et distinguez clairement les segments sur lesquels vous vous positionnez. À quel type d’entreprise souhaitez-vous vendre vos services / produits ?
  2. Créez différentes catégories de cibles, en fonction du secteur d’activité, de la taille, ou encore du chiffre d’affaire des entreprises.
  3. Pour chacune de ces catégories, faîtes le point sur vos contrats actuels et passés. Comment les avez-vous convertis en clients ? Qui avez-vous convaincu ? Ce sont vos persona.
  4. Résumez vos conclusions dans un document à part, qui présente de manière très claire vos persona.
4. Soyez idéalement placés.
4. Soyez idéalement placés.

Comment créer vos persona ?

  1. Commencez par étudier votre marché, et distinguez clairement les segments sur lesquels vous vous positionnez. À quel type d’entreprise souhaitez-vous vendre vos services / produits ?
  2. Créez différentes catégories de cibles, en fonction du secteur d’activité, de la taille, ou encore du chiffre d’affaire des entreprises.
  3. Pour chacune de ces catégories, faîtes le point sur vos contrats actuels et passés. Comment les avez-vous convertis en clients ? Qui avez-vous convaincu ? Ce sont vos persona.
  4. Résumez vos conclusions dans un document à part, qui présente de manière très claire vos persona.

Un exemple de persona ?

Imaginez-vous à la tête d’une entreprise de services : vous faîtes du conseil en innovation pour des entreprises de taille moyenne et intermédiaire.
L’un de vos persona est Marc, dirigeant d’une moyenne entreprise dans le secteur des objets connectés, passionné par les nouvelles technologies, qui se demande comment développer une véritable culture d’innovation en interne.

4. Automatisez autant que possible votre marketing B2B.

Ces dernières années, la partie « technique » du marketing a rendu bien plus simple l’automatisation de nombreuses tâches.  

Attention toutefois à trouver la bonne mesure : ne pas assez automatiser ne vous ferait pas vraiment gagner du temps ; automatiser trop largement rendrait vos campagnes d’acquisition de leads B2B trop impersonnelles.

5. Ayez accès à des services « bonus ».

Voici quelques exemples d’automatisation efficace :

  • Automatiser le « scoring » de vos leads : grâce à des solutions digitales, suivez l’évolution de vos prospects, et attribuez-leur un « score » correspondant à leur avancée dans le cycle de vente.
  • Automatiser les relances pour des leads B2B qui n’ont pas encore répondu à vos mails précédents.
  • Automatiser l’envoi d’une démo de vos offres à un lead qui a visité plusieurs fois votre site, et interagi avec plusieurs contenus directement liés à votre expertise.
Le marketing B2B vous effraie-t-il encore ? C’est un mot bien barbare pour regrouper des pratiques pourtant accessibles, bien concrètes, qui peuvent vous aider à augmenter votre chiffre d’affaire.

Comment définir vos cibles à l’aide du web

Comment créer votre propre liste de prospects

Comment prospecter par e-mail à froid

Comment vendre avec les réseaux sociaux

Ces articles peuvent vous intéresser :

Rémi Caland

Rémi Caland

Business Developer

J'aide les PME B2B à exploiter au maximum les interactions sur leur site et autres supports web, pour générer de nouvelles opportunités commerciales.

vous souhaitez en savoir plus sur les solutions que nous pouvons vous proposer ?

Partagez
Tweetez
Partagez
+1
Enregistrer
0 Partages